我们在生活中经常会提到年龄不等于阅历,有的人到了老年依然过着简单风平浪静的日子。而有的人早早地就经历了世间的冷暖,一个人的成熟与否与他的年龄无关,而在于他过往的经历。经历越是丰富,那么这个人可能就会越成熟稳重。

在外贸里,同样的道理,一个人的工龄并不等于他的经验值,有可能一个人从事了三四年的外贸,却是每天都在做同样重复的事情。也有的人可能成交了非常多客户,这些客户都能安全回款,信誉良好,也有的人可能还没参加工作多久,就遇到了很难搞定的客户,然后又遇到了各种麻烦, 那么相比之下,谁会对外贸认识得更真切一些呢?

有的人每年的年销售额都很高,但是他的资源全部都是来自公司提供的,各种展会,各种搜索软件,有的客户的付款条件甚至可以做DDP,也有的人可能销售额并不高,他也没有任何资源,却是靠自己的搜索能力获得了一些订单,那么如此对比下来,谁更胜一筹呢?

所以有些事情是没有对比性的,也许你会说能够靠自己能力获取订单的人,如果再加上一些平台和展会,他肯定能获得更多的客户。其实非也,一个人搜索能力强并不等于他能玩转平台的各种规则,以及能够联想到展会上所需要的各种注意事项以及反应速度。而且可能他们对接的客户类型本身就是不同的。面对的客户等级不同,可能思路也会不一样。

由此可见,人的能力在一定程度上其实是没有可比性的,可能产品市场不同,可能人擅长的方式不同,也有可能人的经历也不同,所以在对比哪个业务员更优秀的时候,我们应该依据多重相同的条件下进行对比,而不仅仅只是某一个指标。

所以不要再去拿自己的底薪或者自己的提成去与其他人进行对比了,可能我们大家的起点,所在的城市,所做的产品并不一样。但是人的认知能力却是决定了人的上限,决定了人的能力的大小,有一句话说,如果你感觉你脑子里的东西是对的,但是你却没有赚到钱,那么一定是你的认知出现了问题。

非常多时候我们也会将认知理解为人的总结能力, 如果一个人的经历非常多,经验也非常多,但是他没有一定的总结能力,其实也是不行的,就像小孩子们做题,有的孩子可以举一反三,有的小孩子就是举一是一,换一个例子可能就不会做了。

放在我们外贸里也一样,我们遇到过的一些客户的类型,一定要做好总结,当你积攒足够的经验之后,就能总结出来遇到这类客户我们首先要怎么做,其次要怎么做,每一步都会有计划,并且能够预知到客户的反应情况。

比如对于斤斤计较的客户,我们一定要给客户一种只对他很优惠的感觉,要尽量地满足他的各种小的要求,给出一些让利的行为,只是让的这些“利”是羊毛出在羊身上的。

对于之前受过骗的客户要给客户安心的感觉,事事务必提前通知到客户,让客户知道每一步的进展,这样他才不会不停的叨唠和惴惴不安。

非常多人会问,谈客户有标准的流程吗?其实是没有的,大部分人都是凭借着自己的经验来判断客户,当然这些经验有的是来自于实战,有的是来自于其他人的分享,如果我们自身经验不足,那不如多去看看老外贸人的分享,也会给我们非常多启发。

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