Lilysilk是一家创办于2010年的DTC真丝品牌。经过多年发展,已成为该领域的头部品牌

2020年,Lilysilk被BrandZ评为中国最具潜力的15大全球品牌,与realme、chicme、酷派、PatPat等知名品牌齐名

和大多数卖家一样,Lilysilk刚开始选择了借助第3方平台出海的道路。彼时的LilySilk通过亚马逊、eBay等平台,将产品送出国门,走向世界

随着品牌不断发展,Lilysilk随即开始了转型之路,开辟了自己的独立站,走向DTC模式。现在,独立站已成为Lilysilk的主要输出渠道,销售额占比超过60%

值得一提的是,Lilysilk并没有和大多数服装同行一样以性价比取胜,而是为自己打上轻奢标签,以更高的价格卖出产品。Lilysilk是如何让消费者买单的?让我们一起来看看吧:

避开红海市场,真丝类目出海

Lilysilk选择了服装这一红海类目,但却并没有走上寻常服装品牌的道路,而是专攻与中国文化有强关联的丝绸制品。这一战略导致Lilysilk的品牌道路与大多数卖家有了很大的不同

中国是世界上丝绸产量最大、性价比最高、质量最好的丝绸原材料生产国之一。数据显示,中国、印度和乌兹别克斯坦是丝绸的主要生产国,其中中国的丝绸产量占比高达77%

与其他海外市场不同,即使是海外品牌,也会将“Made in China”作为宣传重点,以赢得消费者的信任。因此,中国品牌在海外市场做丝绸具有天然的优势

因此,Lilysilk决定不像大多数中国出海服装品牌那样,借助更低的生产成本来压低售价,而是以高品质和高性价比为品牌的主要卖点

根据一项对美国女性服装消费者的研究,购买丝绸制品的女性消费者平均收入约为8.5万美元以上;一项英国品牌调查显示,购买丝绸产品的消费者收入主要集中在5万英镑到10万英镑之间

购买丝绸产品的消费者需要一定的经济实力,通常以中高收入为主,并且愿意为高品质的丝绸产品支付更高的价格

同时购买绸产品的消费者往往对面料品质和工艺有较高的要求,更注重时尚感和个性化,并愿意通过穿着丝绸产品来展现自己的品味和风格

因此,Lilysilk有针对性地将品牌定位为轻奢品牌。目前情况,Lilysilk的产品主要包括女士真丝服饰、睡衣、围巾、床单和枕套等,价格一般在50-200美元之间,主要客群定位于35-54岁的受过良好教育的高收入群体

但是丝绸有名并不等同于丝绸品牌有名,Lilysilk为了建立品牌形象并迅速提升品牌知名度,在许多方面都下了大功夫,接下来就让我们展开来详细看看:

Lilysilk如何打造轻奢标签?

一、独立站

在官网独立站,Lilysilk留出了大量版面来讲述品牌故事,传递品牌文化和理念

Lilysilk致力于传达品牌的文化理念,强调品牌的创立目的是为了打破丝绸行业不合理的定价格局,以更合理的价格回馈给消费者,并提供更高福利给丝绸工人。这一品牌故事与目标消费人群对于购买丝绸产品的痛点高度契合

Lilysilk在独立站上也展示了品牌原材料、严格的生产态度以及国际认证等方面的信息,不断强化品牌形象

据网站描述,Lilysilk选用市场上6A级高端素绉缎作为原材料,这种面料具备多种特质,如可水洗、30种颜色可选,柔软、舒适、轻薄、透气等,并具有助眠的功效。网站上强调“Not all silk is created equal(不是所有丝绸都是一样的)”,突显奢侈品牌的高级感

另外,Lilysilk强调其产品通过OEKO-TEX®国际信心纺织品认证,通过严格的质量考核和认证程序确保了Lilysilk的高信誉度和产品的健康安全性。Lilysilk秉承工匠精神,对每一个细节都严格要求,为真丝赋予生命与情感,以彰显产品品质

Lilysilk还在首页突出展示与TerraCycle达成的回收计划。作为一家专注于消除废物理念的社会企业,TerraCycle与多家公司合作,将难以回收的材料转化为新产品。Lilysilk鼓励用户积极参与产品回收计划,每寄送1磅货物即可获得100TerraCycle积分,这些积分可用于兑换慈善捐款

二、社交媒体

除了最能展示品牌形象的独立站,Lilysilk也没放过最能快速提升品牌声量的社交媒体

Lilysilk在Facebook和Instagram两个丝绸爱好者最喜欢的平台,侧重发布时效性强的新品、活动类宣发;在TikTok这个短视频平台上,则发布更加泛娱乐、泛知识类的关于丝制品保养等科普性内容;而YouTube则跟相关领域博主深入合作,做口碑营销

以Lilysilk联手Instagram发艺设计圈顶流博主Sarah Angius为例,该博主目前情况拥有388万粉丝,经常在社媒平台上分享自己新做的造型装容和日常生活

在合作中,她专门为Lilysilk设计了一个与产品相配的独特发型,借助精心设计的灯光,呈现出高档氛围。相关帖文获得了1.3万次点赞,同时在正文中标记了Lilysilk官方账号地址,成功引流并加强了品牌形象

在一些关键节点,如感恩节、圣诞节、新年等节日季,Lilysilk会根据社交媒体的市场调研和搜索趋势,推出专门的礼盒,并展开大量的营销推广活动,以应对不同节日的需求,同时Lilysilk每次活动都会强调材料环保可降解

另外Lilysilk鼓励用户在Ins上分享内容。如果以#lilysilk标签参与话题讨论。用户就有机会获得免费奖励,这有助于提高社交媒体和谷歌关键词搜索的排名,同时也促进了社交媒体和独立站的有机连接,形成互补的渠道优势,提升品牌影响力

而在Lilysilk的官方账号也取得了可观的成绩。Instagram粉丝已达62.8万,Facebook也拥有42万Followers

除了独立站和社媒,Lilysilk也借助知名时尚媒体权威背书。如《Marie Claire》、《BAZZAR》、《VOGUE》等,来塑造自己高端、时尚、环保的品牌形象,在同类品牌中塑造较高的品牌辨识度

跻身服装类目,在SHEIN、Zaful等巨头的树荫下,Lilysilk通过对产品定位、平台布局、营销模式、服务体验等方面的持续打磨和细化,赢得了消费者的信任,开辟了属于自己的一片天地

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