如果你的网站流量很高,转化率也很高,但你的订单值,即客户在结账时购买的金额,一直很低,该怎么办?

随着业务的增长,平均订单值(AOV)是一个有用的监控指标。传统上,这是企业主试图提高收入或优化广告支出回报的首要数字之一。这听起来很简单:如果你能让人们在每个订单上花更多的钱,你就会赚更多的钱,对吧?

但这并不是个容易的事。与大多数重要指标一样,平均订单值也有其局限性。下面,学习如何思考你的AOV,并发现增加AOV的方法,这不仅会带来更多的收入,还会带来更多的利润。

什么是平均订单价值?

平均订单价值(AOV)是指客户每笔交易的平均支出金额。它的计算方法是将总收入除以订单总数。

让我们看一个假设的例子:如果您的商店在100个订单中的总收入为2000美元,则您的平均订单价值为20美元。这意味着,平均而言,客户每次从您的商店购买时会花费20美元。

传统上,知道自己的AOV的在线企业专注于让客户消费超过这个阈值——例如,如果他们的AOV是20美元,那么就为超过25美元的订单提供免费送货服务。但是,虽然以这种方式增加订单价值可以帮助你的收入流,但它可能不会给你带来最高的利润率。

考虑平均订单值的更好方法

营销机构Common Thread Collective的联合创始人泰勒·霍利迪(Taylor Holiday)很快指出了平均订单价值作为收入增长杠杆的局限性。

泰勒说:“当谈到集中趋势的度量(平均值、中位数、众数)时,统计学中有一句话:没有一种集中趋势的度量是最好的,但只使用一种肯定是最差的。

泰勒认为,查看平均订单价值只能让您对客户行为有部分了解。为了增加订单价值,他建议企业主考虑所有三个集中趋势的衡量标准:

·平均值:所有订单的平均值(传统上称为平均订单值)

·中位数:所有订单的中间值

·模式订单:最常出现的订单值

让我们用店铺Kinda Hot Sauce的后台数据举例,看看这将如何影响你的策略。

上图是排序频率的直方图,以及计算出的平均值、中位数和众数。请注意,24美元的平均值(或平均值)大大高于15美元(该店铺内最常见的订单金额)。有一些高美元订单使平均价格偏高。

泰勒说,如果店主想要制定影响平均订单价值的策略,最好的方法是集中精力提高模式订单。对于Kinda Hot Sauce,最常见的订单是15美元。泰勒说:“因此,当我们考虑影响整体AOV的策略时,我们首先要了解这些订单,以及什么样的追加销售可能是合适的。”

提高平均订单价值的五种方法

1、为“免费送货”和其他礼物设定最低订单

当谈到提高平均订单价值时,客户对运输成本的期望是一个主要考虑因素。免运费是一种常见但仍然非常有效的方式,可以促使消费者增加消费。

要计算阈值,请从模态顺序值或最常见的顺序值开始。例如,如果你的大部分订单都在35美元的范围内,你可以为超过50美元的订单提供免费送货服务。

数字营销顾问Aaron Zakowski建议将你的门槛设置在比你的AOV高30%的地方(也可以考虑在此处使用您的模式订单值)。你的目标是让大多数顾客觉得免费送货是可以实现的,从而增加你的总收入。设置过高的阈值有被遗弃购物车的风险。

回到Kinda Hot Sauce的例子中,如果它基于24美元的AOV将免费送货门槛设定为35美元,那么绝大多数花费15美元的顾客可能会放弃购物车。如果你的目标是淘汰低薪客户,那么这是一个很好的策略——但我猜它不是。

免费送货的一种变体是提供批量折扣,或为超过一定门槛的订单提供固定折扣。例如,您可以为订单超过50美元的订单提供10美元的优惠券。你也可以对50美元以上的订单提供10%的折扣,但这使得利润更加不可预测。

Kopari Beauty以最低采购订单提供免费礼物,并通过其购物车内消息进行宣传。

2、捆绑产品或创建包

如果你想让顾客购买更多的商品,试着调整你的定价策略,创造出比单独购买更便宜的捆绑产品。

通过捆绑产品,你增加了客户购买的感知价值。产品捆绑的一个好方法是提供一个产品包,为期望的体验创造一个一体化的解决方案。

例如,BioLite将一个炉子和配件捆绑在一起,这是露营时做饭的基本必需品。这使得客户更容易一次获得他们需要的一切,同时也消除了进行进一步研究的需要。你卖出了多种产品,而不是一种。

您还可以允许客户使用自定义产品或包来创建他们自己的捆绑包,让他们选择自己想要的功能或附加组件。

例如,服装店Contrado允许顾客设计自己的口罩,并添加升级材料、白色标签和其他独特的附加组件,这些附加组件可能会增加订单总额。

文胸零售商Lively建立了全渠道业务,创始人Michelle Grant从她在零售商店中发现的行为中获得了灵感。根据她的经验,90%的顾客在定制试衣后会一次购买两到三件文胸。因此,Lively也在网上推出了捆绑销售:一次购买两到三件文胸,可以打个小折扣。

Grant说:“在推出的两周内,这一比例就超过了我们销售额的50%,并使我们的平均订单价值呈指数级增长。”

3、追加销售或交叉销售互补产品

追加销售和交叉销售至少和麦当劳的那句老话一样古老:你要配薯条吗?”与捆绑销售一样,追加销售和交叉销售都是关于推动客户购买他们已经打算购买的产品的补充或升级版本。

和任何策略一样,过度使用也会导致收益递减。DelightChat的Preetam Nath在为数百家在线商店提供建议的基础上,分享了改进追加销售策略的方法:

·不要过度推销:像朋友一样推荐。没有人想感觉自己是被出卖的。你的追加销售需要显得有用和真诚,就像朋友可能会推荐一种产品一样。与其简单地推荐商店里其他受欢迎的商品,不如亲自挑选与用户购物车里的商品完美搭配的产品,比如配件或附加组件。例如,笔记本电脑的鼠标或遥控器的电池。

·提供低价值的追加销售来增加购买的可能性:如果有人打算购买价值50到100美元的商品,很难说服他们再购买100美元,但很容易说服他们添加20美元的产品来补充他们的购买。

·测试购后追加销售:如果一个品牌在尝试捆绑补充产品时担心这会影响他们的转化率,一个低风险的测试方法是执行购后追加销售,也许可以使用ReConvert这样的应用程序。这样,你就可以使用数据来告诉你人们一起购买哪些产品。然后为相同的内容创建一个捆绑预购。

4、建立客户忠诚度计划

如果你的商店出售消耗品——你的客户群需要重复购买的东西,比如剃须刀或剃须膏——考虑建立一个奖励或忠诚计划。创建客户忠诚度计划是一种保留策略,可以帮助您与客户建立关系并增加客户终身价值。

重要的是要确保你的忠诚度计划随着消费者的偏好而发展。例如,在全球大流行和迫在眉睫的经济衰退期间,用不必要的奢侈礼物奖励花了非常多钱的买家可能是没有意义的。

Claire’s是一家针对青少年的饰品店,最近推出了一项忠诚度计划,提供现金返还奖励(每100分返还5美元)。该公司意识到,对年轻客户来说,每一美元都很重要。

当您的客户在忠诚度计划下获得积分时,您可以期望看到您的平均订单价值显着增加。

5、提供快速的实时客服聊天服务

实时聊天通常会让人联想到戴着耳机的支持人员坐在办公室里处理问题的画面。Forrester的数据显示,如今,配备及时回复聊天服务的电子商务企业每辆车的销售额要高出10%至15%

Schmidt \'s Naturals的创始人,同时也是《Supermaker:用自己的方式打造商业》一书的作者Jaime Schmidt说:“通过实时聊天帮助客户立即得到他们的问题的答案,这意味着更大的销售潜力和更少的废弃物品。”Schmidt称实时聊天是增加AOV的“未充分利用的武器”。

另一种思考实时聊天的方式是,它帮助你的最高意向买家完成购买。您将与有意来到您的网站浏览或购买的访问者聊天,但他们可能需要回答特定的问题以获得点击购买按钮的信心。

对于床垫和家具等高价商品,实时聊天尤其有用,因为这些商品可能需要更多的拉手才能到达收银台。在线业务要求非常多买家找到产品并付款,通常是看不到的。产品评论、推荐和其他社会证明也会有所帮助,但实时聊天可以在最重要的时候完成交易。

通过实时聊天可以帮助客户立即得到他们的问题,这意味着更大的销售潜力和更少的废弃物品。

更重要的是,如果你为你的买家提供了一种与你即时联系的方式,你不仅帮助销售了一次,而且你正在培养一种可以鼓励重复销售的对话。

把更多的东西卖给想买的人

关注平均订单价值的好处在于,你关注的是那些已经想要购买的访问者。他们是带着很高的目的来到你的网站;他们甚至可能在购物车里有东西。你所要做的就是帮助他们发现并购买其他与他们相关的物品。

当你专注于吸引和激活那些已经和你一起消费的人时,你需要克服的障碍就更少了。与其在获取客户的跑步机上旋转你的轮子,不如创造更大的价值交换——花更多钱的客户,得到更多。

文章来源:https://www.shopify.com/uk/blog/average-order-value#better

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