美立方自助仓的创新叙事与空间革命

这门从海外兴起和盛行的商业模式,曾引发众多创投人入局,抱着成为下一个Public Self Storage的目标,自助仓玩家们期待创造属于自己的造富神话,2022年堪称自助仓储领域的最大一笔收购案让行业沸腾:租仓宝科技全资收购了好管家储物空间,我们了解到,交易后租仓宝科技高达9亿元。

进入2023年,自助仓也成为话题和舆论中心,为何不断有入局者试图从中分一杯羹?这个行业经历了怎样的潮起潮落?不久前,零态LT(ID:LingTai_LT)接触到了该行业的资深玩家——美立方自助仓(以下简称“美立方”)。

作为一家以解决个人、企业自助式仓储服务运营商,成立于2013年的“美立方”身处的并非“头顶光环”的明星赛道,恰恰相反,这是个和各个热门概念、风口差不多绝缘的行业,即便如此,“美立方”创始人兼CEO冯蔷硬生生把这门“苦生意”做了十年,“十年磨一剑”可以说是对美立方发展历程的精准刻画。

零态LT(ID:LingTai_LT)也与冯蔷进行了独家对话,在被问及为何一直在这个行业坚守时,冯蔷并未谈及远大的愿景和口号,她直言“有过非常多次想要放弃的念头,也经历过非常多不被理解的时刻,但焦虑过后,都选择坚持了下来,这么一晃,十年就过去了。”

冯蔷的创业故事为何值得关注?美立方的创新叙事是如何构建的?十年时间,美立方是如何定义行业并引领行业的?

成为行业拓荒者美立方的十年创新叙事

经济学家熊彼特创新理论指出“创新是一种革命性变化”,这意味着,任何一个行业的创新者都要有打破桎梏,在“铁路上造火车”的拓荒精神。

而在与冯蔷将近两个小时的交流中,不难发现她身上所暗含的创业特质:实干主义、冒险精神与对行业的变革性创新。

在创业做美立方前,冯蔷曾在北大MBA选修创业管理课程,这也为她后来创业埋下了注脚,彼时课堂上邀请了10位嘉宾分享国内还未出现,但在国外发展已经非常成熟的创新案例,其中有位嘉宾讲到了自助仓行业,冯蔷听完后,像是被击中一样,立刻来了兴致。

冯蔷的判断很简单,这个行业在中国是空白点,随着电子商务、快递物流等新业态的高速发展,对智能仓储的需求必然会不断增长。

根据GGII数据,中国经济的持续健康发展和中国物流业的崛起为仓储业的发展提供了巨大的基础条件,加上制造业、商贸流通业外包需求的释放和仓储业战略地位的加强,智能仓储市场规模快速增长,数据显示,2013~2019年该行业年均复合增长率为17.6%,到2019年中国智能仓储市场规模达到856.5亿元。

▲图:中国智能仓储行业2013~2019年增长情况

如今回头去看,冯蔷的判断是正确的,但整个过程的摸索与验证,却相当不易。

据冯蔷介绍,课程结束后,她当即和几位同学到美国参观当地的自助仓储店。在美国,他们看到了自助仓储行业近2200家门店和5家上市公司;通过网站学习和实际交流,关于自助仓在如何中国建仓,标准是什么,未来怎么规划等一系列问题,心中有了蓝图。随即他们又“转场”香港、上海等城市进行调研,2014年1月,“美立方”第1家门店“学院路店”在北京海淀的高校区正式开业。

经过十多年的发展,自助仓储业已经成为中国最稳健和最有韧性的一个产业,但在冯蔷创业的年代,这算是一个“新物种”,面对这个新物种,市场的反馈是:不理解、看不懂,以及我为什么要用你们的产品。用冯蔷的话来说,就是“差不多没有人知晓这个行业。”

毫无疑问,美立方是这个行业“第1批吃螃蟹”的玩家,它所面临的是未经培养和教育的市场,用拓荒者形容当时的冯蔷和美立方再恰当不过。

如何形容当时的“悲惨境遇”?

列举几个数字:首家店开业半年,存储物品的客户不超过20个;公司7个员工每个月都要发工资;公司房租下半年已经缴纳;冯蔷与另一位创始人拿出个人存款上百万投入进去...就像打开了一台高速运转的机器,每天都在消耗,却不见产出和回报。

怎么办?如何活下来?这是当时的他们必须要考虑的命题。

▲图:美立方创始人冯蔷

为了破局,他们开始去门店周边做地推,去老东家清华同方楼下食堂摆摊,甚至拉着一个仓柜模型去周边社区宣传,在那个视频还没有大规模普及的年代,他们一个点位一个点位去给好奇和关注的人进行讲解。

对于实干家冯蔷和她的合伙人而言,与其在产品生产出来前去验证是不是真需求,倒不如把真东西拿出来,再去看用户会不会使用和付诸行动。市场调研带来的反馈,反而会造成信息阻碍,不如在做的过程中发现问题。“不要空想太多,否则就没有机会去验证了。”

转折发生在2014年6月学生客户的到来。

有人告诉冯蔷一个仓168元的定价过高,并且第1批种子客户重要的不是挣钱,而是成为产品宣传者和口碑用户,这样才能把一个大家都陌生的概念推广到更多人前。

于是她们快速锁定周边的学生客户,降低价格,定价50~80元/月,降到原价的1/10,效果出乎意料,首家店1000平米整仓的80%全部租出,这个转折点给她们带来了信心:

至少它不是伪需求。

依靠这个思路,美立方也快速锁定下一批客户:需要装修的人群——而这两部分人至今仍是美立方的刚需客户。

就这样,十年时间,通过不断创新与发展,美立方一跃成为北京第1,全国前三的知名品牌,目前情况在北京拥有18家店面,服务客户数量超8万人,企业客户超过800家。

十年崛起路美立方做对了什么

美立方的发展路程,某种意义上是中国共享仓储行业的缩影,在这个不算时髦和新潮的行业,有太多玩家中途“下车”,而美立方能够一路崛起,在这个行业以创新者面貌杀出一条血路,这背后又做对了什么?

首先,为客户提供多种仓储方案。我们了解到,美立方为客户提供了自助仓、社区智能仓、美丽云仓三种仓储方案,这三种方案协同布局,服务于不同周期与不同定位的客户,从而实现产品、客户、区域、业态的多重协同。

▲图:美立方三种存储方案相得益彰

多重方案互相协同,也让用户对美立方的情感需求得到深化与升华。对于非常多用户而言,美立方不仅是一个储物空间,更是他们的情感中转站。

这里有清华大学生存放的飞机模型,有步入社会的白领存放的化妆品,每个储户背后都代表了一种感情,冯蔷举了让她印象深刻的例子,有位客户存了两张照片在一个仓里,他每天都来仓里待一个小时,她能想象到这两张照片对这位客户的重要性,美立方此时已经不再是单纯的自助仓,而是心灵上的避难所。

冯蔷表示,公司设计了一个新的产品友空间,用户可以在那里冥想、静思、谈话,之所以做这种附加服务,源于美立方两位创始人的核心理念:为用户提供更多便利,缔结用户的情感需求。我们了解到,为了满足用户的各种存储需求,美立方店内设置了200个小型迷你仓和40多种仓型。

其次,迅速规模化,树立行业领先优势。

为了能够快速抢占市场,美立方的单店打平周期从24个月缩短到12个月;拓店成本从150万/标准店(1000平米)降低到60万/标准店;业务模式从直营拓展到合作、代管经营等领域。而这种多模态并举,从根本上保障了美立方的行业地位和发展速度。

▲图:美立方不同业务模式正在快速发展

再次,信息化与智能化双管齐下。

我们了解到,实名认证的美立方的客户在进行存储时,可以做到“一机响应所有需求”,即在手机端可以完成用仓、退仓、换仓、缴费、发票等需求。而智能化系统,也是其成功的关键所在。PTI系统实现了从用到退的连锁管理,确保了客户开柜的安全性。当信息化和智能化程度提升后,冯蔷希望这个行业能够加速互联网化,实现手机端对存储物品的实时管理。“我们想达到的理想情况是客户到了门口,摄像头自动识别人脸,自动开门。”

▲图:美立方用户操作页面

面对未来,团队有着更宏大的规划。他们希望利用物联网、大数据等科技手段实现仓储的智能化管理,提高存储效率和安全性。同时,通过共享经济模式,将空闲的仓储资源提供给有需求的人,实现资源的高效利用。

值得关注的是,不久前,美立方宣布成功通过ISO9000认证,这是认证机构首次接受自助仓储企业的申请,ISO9000国际质量标准体系是全球通用的质量认证标准,也是我国政府和各行业部门认可并推行的认证体系。

▲图:质量管理体系认证证书

可以说,美立方的十年,是对中国空间利用的创新实践,它已经不再是一个小小的自助仓,而是用户寄存情感、保留回忆的“情感归属地”。

坚守长期主义做中国自助仓行业第1品牌

时间步入2023年,不少自助仓玩家已经退出江湖,对于这个行业而言,没有现成的作业可抄,中国的企业们必须意识到这不是互联网行业,也不是高科技行业,而是一个实实在在的服务型生意。

美立方作为这个行业的老兵,一路走到现在,靠的就是两位女性创始人的“无畏精神”与爱折腾的那股劲儿,比如在第1个十年节点上,她们制定了“做中国自助仓行业第1品牌”这个目标。

如何实现目标?

冯蔷的答案是:站在客户角度思考问题。她坦言,这个行业天然的局限性导致不容易给投资人讲故事,“自助仓行业太传统了,天花板一眼就能看到底,对于投资人而言,项目不性感”。

但作为创业者,冯蔷和团队必须继续坚守长期主义,新十年他们也为公司制定了新战略:家的延伸,爱的纽带,成长的故事,而这三句话也彰显了公司未来十年的发展方向。

▲图:创始人冯蔷介绍中(零态LT拍摄)

所谓家的延伸,指的是未来她们希望美立方能成为每个家庭空间的延伸,企业用户、个人用户、家庭用户都囊括其中。爱的纽带指的是希望缔结与用户的情感需求,让用户不再因为空间不足感到窘迫,并且愿意把承载着记忆的物品存储在美立方。而成长的故事指的是,美立方希望用户从第1次用迷你仓,可以一直链接到下一代,在人生当中的关键时刻,美立方都可以参与其中,伴随用户终身成长,“我们希望能够跟用户缔结一个长久的关系,因此公司做了一个用户十年权益的计划,就是让用户在成长过程中能够享受这层关系。”冯蔷说。

而要实现这个目标和愿景,需要这个年满十岁的公司继续去探索、去成长,眼下来看,两位创始人已经做好了准备,枪已上膛,蓄势待发。

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