怎样做出一个有利可图的SaaS产品?

据说是海外某SaaS大厂招聘产品经理的一道题:作为一家钟表制造公司,你认为它的产品是什么?

一半人说是做工精良的钟表,还有一半人认为是打造有品牌效应的时尚钟表。

这两种答案的应聘者都被淘汰了,招聘者想要的答案是:准确的“时、分、秒”。

说实话,开始我也认为是第1个答案,但看了招聘方希望的答案后,也理解了这道题背后的用意。那就是一般PM很少考虑的问题:一个SaaS产品,究竟交付给客户的是什么东西?

这个问题也可以反过来问:客户为什么要买这个产品?

如果一直拿“产品”说事,比如,交付给客户的就是产品,客户就是想买这样的产品。

那这个问题就没有有意义的解。

我把这个问题拿过来讨论时,一位同学的答案“产品的背后”,引起多数人的共鸣。

的确,“产品的背后”已经突破了产品的功能思维,与SaaS业务关注的“客户成果”异曲同工,而Customer Outcomes这个概念是有明确定义的。

因此,对于大部分SaaS产品来说,客户其实想要的并不是产品或功能本身,而是要实现他们的业务成果。

这也决定了,一个SaaS是平庸的,还是有利可图的。

对于一般ToB产品,比如说软件,产品的责任到功能为止就算完成了。如果再有任何问题,要么是销售不会卖,要么是CSM没服务好。

这没有任何毛病,因为产品就是这样定义的。

对于SaaS产品,产品管理的责任到功能只是开始,而直到客户实现或没实现他们的业务成果,才是产品的责任边界。

因为如果客户没有得到他们想要的成果,自然也不会续费或增购,也就根本谈不上什么有利可图。

所以,要想做成一个有利可图的SaaS,交付给客户的一定是成果,而不是一堆的功能。

另外,交付客户成果还有一个附带的好处,那就是“抗卷”。

如果一个SaaS交付的是产品功能,那卷是不可避免的;因为功能竞赛的最后,所有SaaS产品都会长得差不多。

所有同质化产品都会卷,只有做出差异化,才可能抗卷。

而交付客户成果的过程,是在产品作为工具的基础上,与客户共创的过程,这个过程就有产生差异化的可能。比如同样的产品基础,有的能帮助客户实现成果和价值,而有的却不能,这差异化已经足够大。

实际上,如果一个SaaS既能做到“有利可图”,又能做到“抗卷”,那么可以说就已经成功一半了。

这个道理其实谁都懂,只是有的PM跑错了方向,结果事与愿违。

比如,非常多PM试图通过提高产品的复杂度,达到“有利可图”和“抗卷”的目的。但实际上,它们与产品复杂度不存在任何逻辑关系。复杂度过高还可能导致用户体验差,反而更难销售和持续使用。

现实中有人靠小程序SaaS年入千万,也有巨复杂的SaaS系统,一年也卖不出多少客户。

回到开头那道试题,不同的答案对应不同类型的PM:

(1)做工精良的钟表:可能成为一名ToB产品经理

(2)打造有品牌的时尚钟表:可能成为一名互联网产品经理

(3)准确的“时、分、秒”:最有可能成为一名SaaS产品经理

对于(1)和(2)两类PM,市场上已经饱和。只有有SaaS思维的SaaS产品经理,才是稀缺的。这个PM群体的成熟和壮大,有可能促进国内SaaS市场的繁荣。

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