在过去的2023年,经济处于弱势复苏,多数行业需求不足。当客户预算减少对购买和续费更趋谨慎,部分SaaS企业也面临着业绩承压。
不过SaaS龙头企业的年报却给行业带来非常多希望。3月28日,微盟发布了2023年全年业绩,营收维持了较好增长,亏损也大幅收窄。财报显示,全年营收22.28亿元,同比增长21.1%,实现稳健韧性增长;毛利人民币14.84亿元,同比增长36.0%,毛利率达66.6%,收入质量持续改善;经调整EBITDA大幅收窄至-0.75亿元,同比减亏93.1%;经调整净亏损同比大幅减少73.4%,现金流更是得到良好改善,集团2023年下半年经营现金流0.6亿元已转正,经调整EBITDA 0.13亿元。

收入结构上,伴随着公司大客化的转型,大客收入占比逐渐提升,逐渐成为营收主力。在营收结构上,SaaS企服、营销、国际三大板块体现了很好的互补性,相互成就。作为主赛道的SaaS业务,经过近两年在大客化和生态化的布局,呈现稳健复苏态势,并开始释放增长红利。

大客化一马当先,智慧零售逆势增长

2023年作为“消费提振年”,实际上并未带来SaaS行业的强势复苏,无论是一级市场投融资还是二级市场股价走势,都可以用冰点来形容。在业绩上,不少SaaS公司不仅处于亏损,业务增长更已进入停滞阶段,只能通过裁员降薪、业务大规模收缩保住现金流。有不完全统计数据显示,近两年里至少有40家SaaS公司消失在公众视野中。

在SaaS行业的低潮期,微盟2023年财报却业绩喜人——营收增长、毛利率提升、现金流持续改善、大客户稳健增长,种种SaaS关键指标都在转好,为什么微盟的SaaS业务可以实现逆势增长?

微盟自创立以来聚焦SaaS赛道,探索了多种策略解决SaaS行业面临的突出难题,特别是在2020年以来,形成了“大客化、国际化、生态化”三大战略,实施至今,营收保持了持续增长,大客户贡献的收入占比逐年增加,企业的盈亏平衡点也正在加速到来。

微盟的大客化以智慧零售解决方案为核心,目前情况已经进入到一体化阶段,形成“智慧零售+CRM+导购”的综合服务模式,另外基于以智慧零售解决方案为核心的SaaS能力,延伸出来包括广告服务、中台能力(WOS,面向大客的技术能力)和其他增值服务(私域代运营,直播代运营)在内,围绕在纵向(服务深度)和横向(服务广度)两个维度的持续拓展,可以为零售客户提供全方位、一站式的服务集群,客户可以按需采购,提升零售效能。

这样的业务布局已经开始取得良好的财务回报。财报显示,2023年,微盟集团大客化已成功实现转型,收入增长稳健。微盟智慧零售收入约为人民币6.13亿元,同比增长19.5%,同比内生增长32.2%;占订阅解决方案收入的45.5%,占比持续提升。

在智慧零售方面,报告期内微盟商户数量达到6,826家,其中品牌商户达1,306家,品牌商户的每用户平均订单收入为人民币19.5万元。虽然企业数字化预算受到宏观经济影响,但微盟集团大客化已成功实现转型,收入增长稳健。

良好的财务回报也表明微盟大客化的战略是正确的。由于大客客单价和留存率往往更高,业务更稳定可持续,近几年国内SaaS服务商都在向“大客化”发力。而微盟在深耕大客上已经走在行业前列。头豹研究院报告显示,2022年零售SaaS服务在行业垂直型SaaS行业中市场份额占比高达29.3%,市场规模达146.7亿元。零售数字化服务的市场前景广阔,行业规模有望持续增加,且用户付费意愿强。

看到了这样的趋势,微盟毅然将服务重心放在大客化上,以智慧零售为主要业务方向,逐年取得成效。大客化带来营收增长的同时,盈利状况也逐渐改善,2023年SaaS订阅业务的毛利率已经提升到66.1%,实现高质量增长。大客化带来快速增长的营收,改善了企业现金流,也推动微盟盈亏平衡点加速到来。

三大优势构建微盟智慧零售领先优势

大客化所承载的智慧零售业务方向道阻且长,而微盟厚积薄发,勇于亮剑,以行业化、一体化、WOS数字化基建三大优势服务大客,不断增强市场竞争力。

行业化优势,即深耕行业,强化对行业的理解,去做更懂行业、更贴合客户需求的服务。SaaS服务领域其实非常多样化,如人力资源、招聘、电商平台、垂直行业、财税费控等等。微盟的SaaS订阅服务只做大零售行业,充分聚焦,并在零售基础上推出了鞋服、建材、快消、购百四大行业垂直解决方案。

这对于SaaS服务提升有用性非常重要。非常多SaaS在部署到企业后,因为与行业需求有一定距离,被束之高阁,续费也就无从谈起。所以做SaaS最重要的其实是懂行业,成为行业专家,掌握行业know-how,将行业知识融入到产品设计中来,才能让产品贴合客户需求,部署之后客户能真正用起来并起到降本增效等效果。微盟在运营中逐渐构建起行业化的服务能力,并渐渐形成壁垒。

例如食品快消行业,微盟针对行业特点,以品牌直营模式(DTC)、渠道赋能模式(BC一体化)帮助食品快消行业构建数字化模式。

在DTC模式下,助力品牌构建一体化商城,深耕私域营销,全方位支持会员运营、产品调研和商品促销等业务场景。在BC联动模式下,打破品牌、区域、经销商、门店和终端的渠道壁垒,实现线上线下渠道的协同管理,提升消费体验,从而形成了一批不错的增长案例。

微盟与杯装奶茶龙头香飘飘合作,将小程序商城打造为直接触达消费者的核心平台,通过商品创新、内容营销、互动活动等多种方式精准连接消费者,并沉淀基于不同场景的数据资产。香飘飘使用微盟零售解决方案做产品流量的承接,通过线上线下触点引流至小程序商城,进而完成用户运营与转化。合作初期阶段,双方协力达成较好成果,小程序商城的支付转化率同比增长30%-50%。

这个案例也体现出微盟一体化的优势,即在服务客户过程中,有一体化、成逻辑的产品体现,去帮助客户实现业务目标,而不是单个产品作战。现在的零售过程是链式的,每个环节都需要数字化服务,从获客到数智化运营、转化、后续服务,都需要相关产品来承接。微盟在这方面有丰富的产品储备,推出了“全渠道用户运营一体化解决方案”,以“一套系统支撑整个业务”的设计理念为企业提供完整的前端产品矩阵。

具体而言,就是通过商城业务、导购业务、会员、社群等私域业务,有效解决单业务多系统作业下的数据交互滞后、系统操作体验不一等常见问题。

这套“一体化方案”正在获得各行业大客户的认可。财报数据显示,2023年一体化业务在新老客户的综合渗透率已经超过55%,一体化业务在新老全量客户的覆盖度增速达到139%,这表明越来越多品牌客户正在采购微盟的多种产品和业务,用户粘性显著提高。

产品模块的一体化、多样化,需要有良好的技术底座来承接,实现敏捷开发、快速部署。在客户用起来之后,去帮助企业高效、一体化地管理数字化业务和经营数据,并将之高效转化、沉淀为企业可长期复用的数据资产,在数智化运营中提升组织效能。

微盟在此又作出一个重大创新,即微盟的第3大优势,在2022年推出了WOS新商业操作系统。这年头名称冠以“操作系统”的商业名称非常多,但大多离操作系统的战略定位有差距。微盟WOS则充分体现了操作系统的本质:底层技术架构精深,用户界面简单易用,同时处于服务客户的关键位置。

微盟WOS是什么呢?简单理解是一个SaaS+PaaS平台,SaaS平台汇聚了服务客户的海量SaaS应用,客户在这里可以找到全链路、全场景的应用,总有一款适合自己。SaaS应用还是要持续开发、持续增加的,为了降低开发成本,同时让开发出的应用更具服务客户的能力,微盟WOS在SaaS层下加入了PaaS层,将各种数据技术能力封装进该层,包括A-PaaS、B-PaaS、iPaaS、D-PaaS、iDaaS、AI服务、T-PaaS等,包括微盟、客户以及服务商都可以使用这些技术能力,降低开发成本,增强SaaS服务的有用性。

微盟WOS是有效服务大客户的利器。与小客户相比,大客户产品线复杂,业务环节多样,需要的服务就五花八门,很难通过一款SaaS应用全面满足。PaaS平台让企业在使用服务时就像搭积木一样,按照需要去调配各种资源,达到最想要的目的。

数据显示,微盟WOS开放性持续提升,面向生态开放能力数同比新增42%;生态应用活跃持续增长,API调用量同比提升42%。受益于WOS系统,微盟DTC电商、国际电商等创新业务缩减80%以上研发成本投入,上线耗时缩减67%。

三大业务板块形成良好业绩增长梯队

但凡优秀的企业,业务结构一定是阶梯式的:有提供现金流的基本盘业务,有重点投入、承载着企业未来成长希望的新兴业务。

管理学上有非常多异曲同工的定义,如波士顿矩阵、马利克曲线,都是指在原有业务根基上,打造创新业务曲线,二者相互促进、融合。非常多传统行业都在基于这样的逻辑打造业务结构,对于变化飞速的SaaS而言更是如此。数字化技术变革迅猛,客户需求也跟着调整,SaaS企业必须有清晰的阶梯式业务结构来应对行业的变局。

去年10月24日,微盟整合集团资源,宣布从集团事业群制转变为业务子集团制,正式成立微盟企服、微盟营销、微盟国际三大子集团。这样的转变,使得不同业务线有更大的自主权与灵活性,去适应变化的市场,承担其在集团的使命。

其中,微盟营销围绕数字营销业务,通过横向整合和纵向深拓,为品牌实现全域经营和品效增长,拓展更多商业化可能性。特别是在视频内容成为营销主战场的情况下,微盟营销基于视频场景去为客户做直播引流、达人撮合、代运营等方案。

财报显示,2023年,商家解决方案收入8.78亿元,同比增长60.5%,付费商户数66,905,每用户平均收益为人民币13,127元。其中微盟助力商户投放的广告毛收入约为144.66亿元,同比增长44.5%。可以发现,微盟营销是微盟当之无愧的“现金牛”业务。

国际业务上,主要是围绕国内客户出海需求,为其提供海外营销和数字化服务;另外微盟也已拓展海外客户,为其提供SuperApp解决方案,打造平台化战略。

SuperApp解决方案是一套将中国小程序技术开发、商业生态与运营经验进行总结并复刻到海外市场的技术方案。国内小程序已经形成相当具规模且繁荣的生态,提升了应用开发与部署的效率,这套生态如果发展到海外,有望开辟出另一片蓝海。

SuperApp在技术优势上很有特色,开发敏捷,部署高效,微盟集团首席技术官黄骏伟表示,“SuperApp的优势首先体现在部署效率高,通过弱部署的小程序生态做平台化,比传统的打包模式更敏捷高效;其次,方案拓展能力强,通过微盟提供的各类行业模板和预配置功能,商家能快速上线业务和拓展行业,不需要二次开发。”

目前情况该方案在海外已经有实例落地。基于SuperApp解决方案,微盟已经与中东某大型电信运营商开展合作。在财报会上,微盟高管也指出将基于SuperApp探索多元化的商业模式,预计后续会有更多的商业合作,在海外缔造成熟的小程序生态。

基于原有的海外营销和数字化服务、以及新推出的SuperApp解决方案,国际化会是微盟未来重要的增长点。

而微盟企服主要承接的是集团的主赛道SaaS业务。基于微盟数字商业基建WOS,业务及产品包括微盟云PaaS平台、四大解决方案(微盟零售、微盟商超、微盟生鲜、微盟商业地产),产品包括微商城、企微助手、视频号助手、智慧导购、oneCRM等,解决客户线上线下、公域私域、拓信复购等方面的企业服务需求。

据2023年报数据,SaaS订阅解决方案收入达13.49亿元,同比增长4.5%;毛利8.93亿元同比提升16%,毛利率达66.1%;付费商户数96,339,每用户平均收益为人民币14,007元,再创历史新高。该项收入在微盟营收中占比为60%,占比进一步提升。SaaS是微盟的主要发展方向,未来也仍会是微盟主要发力点。

SaaS作为微盟的业务基本盘,承载着最广泛最基础的客户需求,在营收上目前情况也是占比最大,在未来的业务构架中也会是发展主方向。随着2023年SaaS订阅收入以及毛利率的提升,SaaS乃至整个集团的业务盈利都已经指日可待。

总结

综合来看,微盟的企服、营销和国际业务板块已经形成了良好的业务梯队,其中SaaS作为基本盘负责打造企业的护城河,营销增势迅猛为集团提供充裕的现金流,而国际化则放眼未来,为集团提供未来增长的想象力。三大业务板块相互补充,驱动集团业务高质量增长。

聚焦到主赛道SaaS板块,在深耕大客化的战略下,微盟客户目标群精准,服务策略领先,正在显著提升客户的ARPU值,客户的全生命周期价值也在增加。而微盟的“行业化、一体化、WOS数字化基建”,也在强化微盟智慧零售业务的竞争力,从而有助于提升微盟的营收能力。

另外,在技术驱动降本增效方面,微盟WOS数字化基建正在在高效服务客户的同时降低研发成本。营收向上,成本费用向下,盈亏平衡的状态将在不远的某个时间与微盟不期而遇。

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