把一家SaaS公司搞黄,有非常多方法

但其中有一种最简单、最有效的方法,就是向“错误”的客户销售。

这并不是耸人听闻或博人眼球的观点,因为SaaS行业早就流行一种说法,即“90%的客户流失,都发生在销售环节”。

说这个方法快,是因为都不用组织动员,销售自动自发地就把事办了。说这个方法有效,是因为绝大多数所获客户,随即就彻底流失掉了,根本就没留下一点念想。

其实除了在公司内部,我很少公开谈论这个话题。因为无论是管理层、还是销售,为了眼前的面子和利益,都选择性地忽略了这个问题。或者说,这是一个公司倒闭后,才可以谈论的话题。

实际上,在非常多SaaS销售的眼里,客户并没有啥“正确”和“错误”之分,或者说,只要能签下来,就都是正确的客户。

但事实并非如此。

所谓正确的客户,也就是“对”的客户,他们能与你一起走过更长的生命周期,因而贡献更大的客户生命周期价值。可以说,正确的客户是公司增长和盈利的基本保障。

相反,错误的客户,90%以上都会很快就离开你,他们其实是你的“负资产”。因为如果一个客户不能续约,毫无疑问这笔生意就是亏本的。

甚至可以说,如果你获得的错误客户太多,那么对公司的影响,可能就是灾难性的。没有了获客资本,公司只有立马关门。

所以说,只有获得对的客户,你的收入机器才算是真正启动;否则就是空转和内耗。

那么,如何评估一个客户是“对”,还是“错”的呢?

这主要有两个标准。第1个标准是所谓的PMF标准,即只要产品与客户需求市场相一致,客户就是对的。另一个评价标准是所谓的ICP标准,即符合理想客户画像的客户就是对的。

不过以PMF为评价标准,虽然理论上可行,但在实际评价中很难清晰界定;而以ICP为标准则更容易判别,对评估结果也更容易达成一致。

在现实中,客户评价的一个最大误区,是把那些大企业、大品牌,有大额预付能力的客户,无条件认定为是正确的客户。这可能会把整个公司带入非常危险的境地。

如果非要硬签下这样的客户,因为很难帮助他们获得成功,公司也会因此付出巨大代价。

首先,所有大客户的获取成本本身就已很高,而当这些客户陷入采用困境时,公司不得不像滚雪球一样不断地投入。而这些资源本原本可以用于帮助其他有更多机会,以及获得更大生命周期价值的客户。

其次,大客户更有自己的想法,所以他们更加难以被引导,搞不好甚至反被他们牵着鼻子走,导致偏离自己原本的前进方向。最后,公司只能组织一个又一个的“特战队”(项目部),来拯救这些客户。

不过,向正确的客户销售,只靠价值观和宣传教育,并不能让销售“改过自新”。所以必须设置相应的惩戒机制,比如客户成功的一票否决权,销售、客户成功和经管等部门的联合评估机制,甚至追回销售提成等。

不过这些方法在现实中实施的阻力非常大,原因前面说过。所以真正的SaaS创业者,从招聘第1个销售起,就要以“向正确的客户销售”为标准;否则等销售团队建成后,再想调整就根本没有机会。

实际上,“向正确的客户销售”,是所有海外SaaS企业销售的基本行为准则(这也是我们公司销售招聘的第1道面试题),这样做的目的,既是对管理层负责,也对销售员职业发展有益。

对于管理层来说,眼前的面子根本就没那么重要,鼓励销售员向错误的客户销售,不但会阻碍公司收入增长,而且更不可能盈利。

一旦钱烧完,这个游戏也就结束了,还要面子啥用?

对于销售员来说,因为用正常的订阅销售方式,很难拿下错误的客户,所以这些销售,都练就了一套很难拿上台面的“打法”。

但这些打法在正经的SaaS公司,根本就派不上用场,所以以后向好公司跳槽都难。至少,无论是作为立足长远的SaaS创业者,还是打算作为长期职业的SaaS销售,只有正视这一问题,才有“生存”下去的可能。

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