通常展会过后,供应商们都会在第1时间抓紧联系自己的客户,尤其是意向很大的客户,最好是可以来参观工厂或者是公司来敲定最后的合同。

自然,对于非常多客户来说,他们好不容易来一趟中国,在签证到期之前也会尽量地多拜访几个自己比较有意向的工厂。

记得之前在工厂上班的时候,领导还特意多安排了几辆车去展会,为的是如果有一些意向比较大的客户的时候,可以直接安排客户坐上自己的商务车来工厂进行勘察,自然这里面的司机也是之前都配备好的。

所以去展会的时候如果展会离自己的单位很近的话,会多安排几辆车过去,如果是在外地,一部分人会选择乘坐高铁,还有一部分人会安排开车过去,为的就是可以载着客户一起回来,同时,可能还给客户省了一笔交通费用。

我想,这大概也就是为什么有的公司在招聘业务的时候,还特意询问一下对方会不会开车?因为有可能对方想的就是你在展会上不仅要和客户正常的交流,还能开车将客户直接带回工厂,同时,还省了一个司机的费用,真可谓是物尽其用啊。

那接下来说说,客户来看工厂的时候,我们应该准备什么呢?其实在我们去展会之前就应该提前录制一段工厂的介绍视频,从办公室到车间乃至到发货的所有细节都可以展现在视频上。

如果在展会上我们有多媒体播放设备,那么我们就可以直接将视频呈现在展会屏幕上,如果我们的展位没有播放屏幕,那我们可以存放到电脑里,等有意向的客户过来坐下洽谈的时候,可以顺带给客户看看我们的规模和流程,能够激起客户进一步探访的欲望。

那么这个时候, 有的客户看到工厂的视频觉得就可以了,没必要再去现场,可能当场就签订了订单,有的客户可能看了视频之后,更想去现场实际考察一下,如果客户的行程还没有具体的安排,我们就可以直接先和客户约好一起去工厂看看啦。

在和客户沟通的过程中,如果是经验丰富的业务员,那么就可能会很快地判断出这些客户是第1次来参观展会,还是带着订单来参观展会,是新客户还是老客户等等,然后再进一步判断是否值得带回工厂。

所以在去展会的时候,领导们一般会优先考虑有经验的业务员,那是因为现场的谈判能力和判断能力是很重要的,如果是一个考虑周全的领导,那么在去展会的时候可能就会安排好自己的业务员们的打法。

比如谁负责展会的沟通谈判,谁负责引流客户,谁负责突发情况的处理等等,而不是让业务员在自己的展厅那里自由发挥, 愿意做什么就做什么,也不会出现让所有业务员对一个客户蜂拥而上的局面。

同样的,既然我们已经有了要让客户参观工厂的准备,那么工厂这边也会提前做好对应的对策,比如车间的卫生,样品的布置,以及会议室的安排等等,都是需要提前准备好的,然后再结合客户的情况进行一些调整。

比如我们在展会上,客户已经表现出对某款产品比较感兴趣,那么我们在接待客户的路上就可以提前通知工厂的人员,对于样品的调整,将客户感兴趣的产品提前拿出来,放到会议室或者样品间突出的地方,或者是样品的系列产品也可以找到并摆放出来,这样客户来了之后印象会更加深刻一些。

其实说来说去,都是一些小的细节问题,我们将客户的事情考虑的越周全,那么我们成交的可能性就会越大,而且,展会其实更适合团体作战,大家彼此都做好配合,才能更好的完成任务,为了一个共同的目标努力,而不是去斤斤计较谁付出的多与少。至于今后的利益分配那就等展会结束之后再进行讨论。

我们常说理想很丰满,现实很骨感,也见过不少工厂,领导领着业务员前面去打仗,后面的后备队里采购与采购因为是谁联系的下游供货商而争锋相对,或者是采购与车间因为出了一些事故而相互推卸责任。

所以一个人打仗与一群人打仗还是不一样的,一个人打仗可以单枪匹马闯天下,做好筹谋就可以,一群人去打仗首先要解决的是管理的问题,然后才能出业绩。

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