随着生活经济水平不断提高以及社交媒体的使用率增长,越来越多人投入社媒创作内容拍摄中,加大了对摄影设备及拍摄辅助产品的需求,如拍摄设备补光灯。
在直播带货与社交媒体盛行的时代下,近年来,海内外补光灯市场需求劲增。

图源:Statista

根据Statista数据显示,2024年全球灯具市场收入达839.4亿美元,预计2024年至2028年该市场的年增长率将达到4.47%,灯具市场需求量大增。

marketresearchreports数据显示,2023年全球环形补光灯市场价值为9亿美元,预计到2030年将达到36.013亿美元,摄影补光、视频会议补光等需求带动市场不断增长。

图源:谷歌

那么,小众灯具该如何在海外市场脱颖而出?今日跟Shoptop一起来看Lume Cube灯光器材品牌的出圈史。

在互联网信息时代,Lume Cube创始人以敏锐的观察力发现智能手机、相机摄影等配件市场需求力也很大,于是做一款为电子产品补光的数字照明设备就成为了Lume Cube的主要创业思维。
图源:谷歌
其实,从2014年开始Lume Cube就开始推出数字照明产品,与许多初入海外市场创业的卖家类似,Lume Cube最初借助Kickstarter众筹平台来募集创业资金。
以GoPro和iPhone的照明配件市场为主要目标,Lume Cube将照明设备原型以及产品视频发布到Kickstarter,很快就吸引到许多感兴趣用户的关注。
图源:谷歌
原本Matt Cummins, Mornee Sherry, Riley Stricklin三位创始人设定筹集5.6万美元的资金,仅仅30天,Lume Cube成功筹集了22.9万美元,预售达上千单。
为了进一步扩大产品市场,Lume Cube不再是依靠众筹平台接单,而是开始新的运营模式。Lume Cube并非一开始就是DTC模式布局,而是以传统分销模式出发,从2016年开始,这个初创品牌在多渠道分销。
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作为批发商,Lume Cube与大型零售商以及代理零售渠道合作,在BestBuy和Apple store等大型电子产品零售商的网络商城和线下店铺都能发现其产品的身影。

根据相关数据显示,2016年Lume Cube大约70%左右的收入都来自于代理商渠道,30%来自于德国、日本、英国等其他国家的分销商和国际化展会。

虽然订单持续,但传统分销模式下,资金回收的周期太过于漫长,让Lume Cube品牌倍感压力,甚至卖掉贸易展位为员工发薪,差不多将近破产。
图源:谷歌
同时,三位创始人也开始思考到底该如何改变现状,将传统分销模式的商业策略转变为DTC品牌策略。
DTC模式作为直面消费者的品牌商业模式,也让Lume Cube品牌意识到单一的品类已经不再满足市场用户需求,而是通过扩宽品类,发现消费者需求痛点,才能迎来新的转机。
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在2019年—2020年期间,由于新冠疫情的原因,迫使许多海外用户开始居家办公模式或宅家生活,居家办公对视频会议补光灯的需求增长,带给Lume Cube商机,瞄准远程办公会议补光需求,进而推出电脑补光灯产品。

据报道,在2022年,Lume Cube品牌销售额增长了近400%以上,截至目前情况,similarweb数据显示,Lume Cube年收入在500万美元至1000万美元之间,从濒临破产到年收千万,Lume Cube无疑是打了一场漂亮的翻身仗。

那么,Lume Cube到底是怎么将小众照明设备做到行业翘楚?


图源:similarweb

similarweb数据显示,Lume Cube品牌的受众中男性占55.64%,女性占44.36%。人数最多的访问者年龄组是25—34岁,Lume Cube的用户群体大多是年轻的男性消费者。

3月份Lume Cube网站月访问量达6.75万次,在2024年Q1季度时,其品牌网站月平均访问量达8.6万次。
那么,在聚焦受众群体上,Lume Cube又是怎么做的呢?

Shoptop品牌出海专家在沙龙讲座中分享:

独立站,品牌的绝佳载体。通过官网去构建、去加强品牌形象,去立体化、故事化地塑造呈现,加强品牌在消费者心智烙印。

Lume Cube正是如此,通过独立站的多样玩法,沉淀品牌的私域流量,从而促进购买转化。

清晰产品分类,优质用户体验

图源:Lume Cube
Lume Cube深知品牌自身的受众群体,品牌官网的装修采用了极简风格,清晰简约的网站设计下,将畅销产品、品牌等作为导航栏重点项,直观满足用户访问需求。
在产品专栏下,Lume Cube根据工作空间、创作者、配件等,将品牌产品细致划分,方便消费者清晰明了的选择所需产品,大大提升用户购买体验,促进网站转化,提高店铺销量和复购率。

捆绑销售

图源:Lume Cube

在产品销售上,Lume Cube十分有“心机”。

通过对行业消费者的调研及观察受众用户的购买习惯发现,许多用户会寻找所需的灯光设备时搜索固定支架及保护套等配件,这也让Lume Cube有了新的售卖策略—捆绑营销。
Lume Cube推出“套装及配件”策略,将补光灯、支架、麦克风等用户会经常一起购买的产品进行捆绑销售,提高客单价,将价格定在199.99美元—319.99美元之间,用户还可以根据需求自由搭配所需产品,方便用户选购,提高店铺收益。

图源:Lume Cube
在产品详情页上展示用户购买评论及产品评分,真实的用户评论及推荐能够大大增加潜力用户对产品的信任,促进购买,提高产品销量。

博客营销,隐形种草


图源:Lume Cube

在Lume Cube独立站会定时更新一些关于“摄影”、“视频”、“管灯”、“环形灯”等有关的文章,并在文章中设置相关产品的跳转链接。

从Lume Cube分享的博客文章中发现,大多数属于各种灯光配件工具的科普和使用教程,以文章具体阐述以及结合相关社交媒体视频进行“生动”讲解,从而聚焦精准用户,形成潜移默化的安利和种草,也为品牌独立站增强用户粘性,提高复购率。

图源:Lume Cube

例如,上述这篇“使用管灯进行摄影和视频的5种绝妙方法”,在文章开头插入YouTube上发布的关于管灯的科普和使用场景操作视频,直观展现管灯的作用,吸引用户继续阅读。

通过细致语言描述管灯的5个拍摄和视频技巧,在最后呼吁购买用户参与管灯使用分享活动,顺势引出管灯系列相关产品链接,促进潜在用户购买。
其实,在独立站运营中,博客文章布局对于品牌来说意义重大,非常多卖家觉得撰写博客文章费时费力,而忽略博客文章带给独立站的作用。

图源:Shoptop
实际上,借助AI工具来生成文章,进而布局博客版块并不是很困难。Shoptop建站商家可以借助后台“AI内容工具”(点击查看)来自动生成与优化博客文章,达到引流与种草目的。

广告营销是加速DTC品牌增长的有效途径,Lume Cube在品牌营销上“很有一套”。

图源:similarweb
根据similarweb数据显示,Lume Cube最大流量来源是直接流量,占41.27%,其次是有机搜索,占26.84%,其次,付费搜索占19.26%,社交占7.9%。那么,Lume Cube是怎么吸引到如此高的自然流量?

图源:similarweb

similarweb数据显示,Lume Cube流量份额中,布局的热门关键词总共为761个,lume cube、lumecube、lamthecube、ring light、lume cube ring light等为Lume Cube投放的SEO主要关键词。

通过重点布局SEO关键词,节省Lume Cube运营成本,为品牌带来自然搜索流量,达到产品有效曝光,从而提高品牌知名度和店铺销售额。

图源:Lume Cube

此外,Lume Cube独立站内,发布了“BECOME A LUME CUBE CREATOR”(成为LUME CUBE创建者)、“BECOME AN AFFILIATE”(成为会员)的计划。

Lume Cube正在发展加盟商以及分销推广。与品牌最初的分销模式不同,这次Lume Cube是向忠实购买用户或品牌受众者发布赚取产品推广佣金计划。

实际上,联盟分销正是许多DTC品牌会推出的营销策略之一,忠实购买用户、Lume Cube员工、KOL等都可以加入产品营销,从售出的订单中获取佣金。

图源:Shoptop

Shoptop商家可以借助「联盟分销——二级分销」功能,与网红博主、忠实客户、员工等合作,病毒式推广,快速实现流量裂变。

卖家根据自定义后的结账时间、结算限制,自动定期结算佣金,还可以灵活设定分销策略,降低经营风险,提高店铺净利润。
此外,Lume Cube在社交媒体上的打法也是其品牌营销成功的秘籍之一。

Shoptop品牌出海专家在沙龙讲座中分享:

DTC品牌在SNS营销阶段,需要多渠道要持续保持品牌一致性。

Lume Cube正是如此。

图源:TikTok

Lume Cube在TikTok、Facebook、Instagram、YouTube等社交媒体上均有布局,针对不同的社媒平台特性差异化营销。

以TikTok平台为例,年轻用户群体居多,有趣的视频更能吸引用户关注,Lume Cube发布品牌产品测评、使用教程等视频。
参与TikTok上与摄影、拍摄技巧等相关热门话题挑战活动,与摄影爱好者、旅行博主等垂直领域KOL合作,精准吸引对摄影视频感兴趣的用户关注,增加品牌曝光及知名度。

图源:Instagram

Lume Cube在Instagram上拥有19.5万粉丝,通过发布精美的摄影照片、视频以及Lume Cube补光灯使用场景的图片,吸引用户眼球,添加拍摄、补光等相关热门话题标签,提高创作内容的曝光,为品牌引流。

写在最后

作为小众品牌,Lume Cube无疑是成功的,其品牌DTC模式下的运营策略也值得许多卖家学习。

面对瞬息万变的市场局势,卖家在出海时,还需要结合本土化市场的具体需求,以用户为主,及时调整运营策略,才能快速在海外市场站稳脚跟。

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