外贸大客户开发的三大困境,第1个是进不来,什么叫进不来呢?就是客户,大客户他不仅能够为企业带来大额的业绩,而且利润也高,那么也对于这种品牌也有一定的关联,还能为企业带来更多的一些资源,或者说完善性。

但是呢,有一个点的话呢,为什么大客户进不来呢?原因如下,第1个没有战略,第2个没有组织啊,第3个是没有客户划线,第4个不专业,所以大家可以去看一下哈,我们在这中间,如果你的大客户进不来,大客户没有来跟我们询盘,没有跟我们成交的话,可能有这几个关系。

第1个,大客户进不来的话,第1个可能是没有战略,所以这中间可能是企业本身的一些原因,他没有制定一些大客户的专战略,有些企业他的大客户是老板单枪匹马做出来的,那么这个时候怎么样去把业务的能力给他提高到我们下面的业务员身上,这个也是你的一种战略。

第2个呢,就是我们要去研究大客户成交的时候,他需要用到哪些素材,比如说,你需要去做那种大客户的一些资料,像售后保障协议书,还有一些合同等等,这些所有的资料都是我们在大客户战略上要去做的,包括大客户经常用到的,像那些什么ISO,像这个BSCI之类的,这些资料都是有助于我们去提高大客户的成交概率的。

所以的话呢,各位小伙伴在这中间就是你的战略要跟上,接下来还会涉及到分解到各个部门,你看我们的战略如果跟不上的话,大客户他有啥特点,大客户他有一个特点就是它的产品,因为他要薄量多销对不对,他薄量多销的话,他的这中间就是说,它的数量就会多,然后客户进来的呢也多,所以这中间就是他的产品要满足大多数客户的一个期待,质量要满足期待。

价格也要满足大多数客户的期待,所以它的价格也不能太高,质量呢也不能太差,价格不能太高,所以它就需要在质量跟价格中间取一个平衡点,那么如果你在战略上,如果你的产品处于那个市场上特别高端的产品,所以这个时候对大客户就有可能他一问价,你就会发现他就会嫌贵,所以我们在这种产品线上,当我们公司做到一定节点的时候,我们会去做的一个调整。

我们会有两个产品系列,第1种产品系列的话呢,就是常规的我们原有的沉淀下来的这种产品线,第2条产品线就是为了我们去做大客户专门打造出来的这种,价格品质匹配的这一些产品,所以我们会去研究,研究这个是属于我们说的大客户的这种战略,所以在企业板块上我们的战略要跟上。

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