业务做久了,非常多事情可能会忽略,慢慢的养成一些坏的习惯,而这些坏的习惯直接影响你的外贸业绩,我个人觉得外贸业务员如果拥有着2大致命弱点的话,那业绩肯定不会很好。

我概况的话大概有这两点:“等”和“碰”,怎么理解呢?

等:等客户询盘,等客户回复,等客户提问,等客户主动提出成交等等

碰:用一份开发信模板碰正好有需求的客户,用一份回复模板碰正好急需的客户,用一份展会邀请模板碰乱投医的客户等等

但是做外贸是一份要求我们主动出击,主动去跟客户建立联系,主动去跟客户沟通解决客户问题,拉进客户距离的这么一个工作,做业务主动性跟沟通能力是非常核心的2个基本素质,但是等和碰确是这些核心能力的反面。当然了,如果只等不碰或者只碰不等的话,那业务还是可以做的,如果2个都占了,那业务是很难做好的。

举个例子,有些人可能询盘这块不主动开发,有公司开发,虽然不多,但是会全力去跟进转化,去主动沟通建立联系,解决客户问题,高转化率也是业务能力的体现,这种业务员在有公司平台的情况下,业务是可能可以做的风生水起的,如果去一个没有平台的公司可能就比较难了。

大多数时候都是客户问,我们答,客户问完了兴趣没了,就基本上聊不下去了。其实谈判应该是客户问我们答,我们也要问让客户答,我们要学会不断的去引导客户,甚至用点小心机给客户“下套”,从而转到对我们业务有利的方面。但是大部分的销售都是等着客户主动介绍一些情况,绝少数才会主动的去问一些客户的细节需求。

每一种产品的外贸流程未必相同,例如有的就非常复杂,询盘,回复,探讨,设计,打样,讨价还价,每个流程都走完,才能最终成交。但是,绝大多数时候,客户主导着流程进度,这个看似没有啥问题,因为毕竟是买方市场,买方占有者主导地位。

但是如果完全由客户去主导的话,那业务周期大部分情况下肯定都是比较长的,甚至可能会丢失订单,因为非常多时候客户的选择都是非常多的,竞争就是市场经济。尤其是涉及到对比同行的时候,更加需要我们积极主动的去跟客户沟通,展现我们的优势,如果一直被客户主导的话,那谈判必将陷入被动,甚至与丢掉订单。

当然了,碰这个习惯的话,我个人是不反对的,只是说不能纯粹的全靠碰,毕竟运气也是业务能力的一种,更多的是要解决等的问题,业务员主动才能有更多业务机会。

经常也会有外贸新人朋友跑来问我,我们公司一分钱宣传没有,就靠我们自己搜索客户,我觉得很苦闷,到底要不要继续下去?

其实吧,主要看你自己了,如果是纯小白的话,有经理带可以留,而且经理业务做的也很好,说明经理能力还不错,值得我们学习 ,没人带直接跑。如果有业务经验,会主动开发客户,产品好做可以留,不好做建议溜。所以核心还是看具体的情况,能学到东西的话就待着,学习核心技能,学不到东西其实也没啥戴的必要了,你又学不到东西,又不赚钱,待着的意义就没有了。

不过做业务核心还是自己,公司以及平台我个人觉得重要,但是个人其实更重要,如果你能力这块不强的话,遇到好的平台你也很难做好,也会被更优秀的人所替代,总结一句话,打铁还需自身硬。

总结一下的话,做业务久了。一定不能养成等和碰的习惯,一定要积极主动的去跟客户建立联系,引导客户沟通以及下单,然后靠运气吃饭的话只能说是锦上添花,当然了,努力的人其实一般运气都不会太差,毕竟你的努力肯定比别人要有更多的机会,都是相辅相成的。

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