【易观导读】如果要你电梯演讲,在电梯里那么短的时间内,你要解决掉什么问题呢?多数人会有一个简单的自我介绍,那么接下来你又会做什么呢?今日我们就来讨论定制情调生活一条龙,这是怎样完成。
以下为演讲实录:
方磊:大家好,我们做的是爱夜蒲,杨晓明一直给我们挖坑,要给我介绍一下途家网的罗总,昨天我们也拜访了航班管家,说实话最近我身边已经很枯燥了。我们做的是一个垂直个性化酒吧预定,其实酒吧这个行业不单单是北京、上海、杭州,全国所有酒吧这个行业,它的一个经营模式都还停留在开业时候要请非常多豪车过来,接下来请20个明星上演,紧接着就是营销,全国酒店都是这么同质化的运营。
所有的消费的模式,如北京后海,前面有一个夜店车带你去。但打个比方,如果我们去宝岛,晚上怎么去酒吧,你说我可以通过现在大众点评,或百度,查一些信息。但当你去一个陌生的城市,你会想,我会不会遇到所谓的靓女把我带到酒吧。
我们想做到全中国所有去酒吧的人,去酒吧前可以通过我们的APP查查附近哪一个酒吧最近,根据自己的消费能力和消费需求在线查询和在线预定。大家说为什么你能够重构酒吧这个行业?我们现在做同类酒吧可视化的交友,因为所有去酒吧的人都是马斯洛定理的人。我们打一个订单,最低消费10%,谢谢大家!
杨晓明:所以,方总的意思就是找酒吧,用爱夜蒲。
郑楠:汇车网是一家比较靠谱的在线租车市场,方总这边是整合酒吧这样一个平台,我们是一个租车预定平台,我们的愿望是让用户在我们网站上面找到任何一辆他想所要的车,目前情况我们网站包括超过百万级的豪车,还有四五十万的商务拥车,还有紧凑型的,大客车也可以找得到。
主要目的是能够帮助用户解决他从找车到下单、付款,到还车这一系列租车活动当中出现的一些问题,能够为他带来方便和快捷的这样一个租车体验。然后我们目前情况是通过O2O的模式,把租车行为电商化,用户方便在网站上进行议价,进行第3方担保交易的支付,同时还车之后,会对服务,对这辆车进行一个全面的评价,帮助更多的租客找到真正的属于一辆自己的性价比最高的车。
我们目前情况是针对一些私下的车主,网站从最近两个月来看,私家车入主的数量也是在不断的增加。所以,在今年年初,我们针对私家车主的安全性推行了汇车智能盒的产品,通过GPS的定位,包括路线的追踪、以往路线行车记录、同时会有一系列,包括碰撞报警,一系列的报警,能够让私家车主更加安心把自己的车租出去。我们的愿景就是打造中国最大的网上租车市场,谢谢大家!
杨晓明:接下来是去哪儿,我想大家都不陌生,请去哪儿的杨昌乐杨总简单介绍一下咱们这边最近在做的一些事情。
杨昌乐:大家中午好, 我们无线端上线主要是价格便宜,预订快。实施效果来说,还不错,1月份活跃1400多万,遥遥领先无线区的成绩。至于与夜生活相结合,其实移动端,是我们考虑整个酒店预定这种场景的时候,没有针对夜生活做特别的产品。
有一款产品确实非常适合夜生活,因为移动端的用户有一个非常显然的特点,就是预定当天的绝大部分超过60%,这60%里面是在当天晚上18:00之后,所以也是比较符合逻辑。我们针对移动端的特点,针对酒店市场,设计了一个产品叫夜宵,就是对酒店来说,当天房间卖不出去就是卖不出去了,所以如果有一个好的渠道对酒店来说,把房转卖出去,这对它的收益就会增加。
还有一线城市,随着大家生活越来越丰富,在外面泡吧,或朋友聚会等,如果比较晚了以后,这个时候它会提供非常多方式,第1找完代驾回家,或在附近找一家酒店娱乐,这个时候移动端越来越普及,找这样一个需求其实是一个酒店预定市场信的增长点。所以,我们设计了夜宵产品,帮助酒店方甩卖尾房,产品上线之后,移动端获得显然的发展。我们的新产品跟夜生活最相关的一个。
杨晓明:其实我发现,除了爱夜蒲是天生就跟咱们这个话题,情调生活比较贴切,接下来杨总有特别讲到您跟夜店,情调生活也是非常有关联的。那么有请吴惠恩吴总,我想在这边,您讲一点跟大家不一样的地方。我想请问一下,你对于夜店和情调生活怎么理解?
吴惠恩:我只有一个理解,你那边酒店有没有台湾的酒店,如果没有,我可以帮你衔接。不管是方磊这边,或者是杨昌乐这边,再或者是郑楠这边,一定也缺台湾的咨询,我可以弥补不足。
如果情调生活不限于夜生活,我相信台湾有非常多旅游方式各位不知道。比如我现在在设计游程,我帮环球旅行设计一个流程,你用年假5到7天来台北怎么游,买什么样的服饰,怎么装扮自己,我们是有达人。然后你坐地铁也可以,坐小巴也可以,非常自由,我相信这样的游程适合未来大陆朋友,是一个小团队。
定制化的旅游非常多,但它更重视整个游程内容的体验,而这个体验就要问当地人了,要特别把旅游达人抓出来搭配。所以,我觉得说到底,智慧旅游就是以人为主,由人来带人,智慧旅游还是智慧。
杨晓明:我本来说,你会不会推荐一些夜店出来。接下来我想问其他三位嘉宾一个问题,今日我们主题讲情调生活,在你们看来,怎么样理解“情调生活”这四个字,你认为什么样的生活才是情调生活,才是你需要的这种生活?
杨昌乐:因为我是做产品的,产品经理,其实我们更多会强调我们产品的逻辑,所以,还是相对来说比较严肃。包括泡吧,这种娱乐性的活动相对要少。但以我对这一块用户的理解来说,情调必然是跟平常不是一样,是要比较浪漫,比较特殊,人可能也没有这么多,等等这些方面。总之是能够让自己感觉到和平常不一样,比较有意思,比较私密等等这样一些方面。
杨晓明:和平常您在办公室是一个样子,情调生活的时候是另外一个样子。
杨昌乐:对。
杨晓明:其实是非常有个性的一种表现。郑总。
郑楠:汇车网是去年5月份上线,作为一家刚刚上线一年的公司来讲,创业型的公司,我认为我们创业者不会那么有情调。
杨晓明:您在创业之前呢?
郑楠:以我的理解,情调生活其实是每一个人他展现自己不同的一面,可能平时上班是一个白领的精英,可能是一个企业的CEO,一到晚上就能够展示自己真实的诉求。我们租车这块来讲,它也可以定制成不同的这种场景,比如说你白天是一个企业的老板,你可能用到的车可能是类似宾利,GMC,这样高端大气上档次的车,到晚上可能是一个潮男潮女,有可能会用到像法拉力这种好车。根据每个人的需求定制不同的看法。
杨晓明:我们请方总展现一下真实自己。
方磊:我要澄清一下,其实夜店不是你们想的那样,夜店是一个释放压力的场所。我刚到北京的第1个晚上,有一个前辈就拉着我去夜总会。其实我讲夜店那个规模,说实话比去哪儿,前面你们订酒店我们的毛利要高。一线城市的一线连锁酒店,2011年的营业额135.6亿,2012年200多亿,2013年经济下行,全中国所有酒吧披露在帐面上的一个营业额1300多亿。的确这个行业在早些年被所谓的摇头丸什么乱七八糟,我有一些朋友,结婚也去酒吧。
杨晓明:一讲到这个话题方总就特别激动,其实你想表达的是你们去的夜店跟我去的夜店不一样。
方磊:不是这个意思,其实去酒吧是一个刚需,特别在上海是一个幸福指数特别低的,也没有爱情的。所以说这个行业一直没人做,我个人的一个优势,因为从一个玩夜店,到开夜店,到做PC,移动,我在别的行业没有话语权,但是在这个行业烧了那么多钱。我觉得我懂去酒吧人的用户跟需求,得解决去酒吧这些人的刚需。
大家可以去AppStore里面搜一下爱夜蒲,我们目前情况只上了一版,现在温州推的还可以,因为我是温州土鳖。这个行业没有你们想的那么复杂。刚才讲的这个刚需就是你得满足他的痛点是什么。在没有移动互联网出现之前,我们泡夜店的时候去酒吧,比如我坐在这里,看到对面的位置,我跑过去跟他说,美女能不能留一个手机,能不能过来喝一杯。有了微信和陌陌之后,可能摇一摇,但微信和陌陌有时空的问题,他愿意不愿意还不知道。当然声明一下,我们不做灰色跟踩底线的东西。
杨晓明:刚才你讲的那个特别对,自从有了APP以后,你去夜店你的生命威胁就少非常多了,至少不用真人冲上去。我们开始第2个话题。其实刚才航班管家的连长有讲到,他们最看中的一个是场景,再一个就是社交化。我们发现你既然讲情调生活,或者泡夜店,各种各样的生活方式,首先是不同的场景,因为不同的场景会催生出不同的应用。
方磊:其实郑楠这边特别适合我们夜店的车,因为我们酒店这个行业是炫耀式消费的场合,所以我们真的可以合作,比如我们的预定,可能有的高规格用户需要租法拉利才去酒吧。
杨晓明:然后他可以跟人家说,你愿意坐什么车,我就把我们家的法拉利开出来。
方磊:因为我们的主营业务是做垂直个性化的预定。去酒吧的人他跟订机票,订酒店不一样。订机票,订酒店人的想法和目的很单一,订机票就是为了坐飞机,订酒店就是为了住。但订酒吧,社交满足它本我和自我的过程。
杨晓明:我们刚才讲的这个话题就放到情调生活一条龙这个话题里面去了。既然讲到场景化、社交化,首先我们设计场景的时候要提供一些服务。然后从方总刚才讲的,其实方总这边就是怎么样把一些弱的需求真正抓住痛点,然后变成强的需求。
方磊:刚刚去哪儿的前辈讲要做一个夜宵的酒店,其实我们酒吧行业也存在这种,但我们不能做一个叫做这种东西。开过酒吧的人都知道,如果酒吧很屌丝,基本都要关门了。每个人过去的消费能力,消费目的都不一样,你没有办法定一个很标准的东西出来。所以,我们对商家这块是分时段,碎片化的预约,这在我们的3.0大概4月下旬就开始上了。
现在其实全国所有的酒吧会出现管理混乱,比如人脉营销,您找了一个销售进来,我找另外一个销售进来,无非就是我们谁先到,谁得,有时候打架的也有。酒吧其实还有萎缩的销售,比如晚上吃宵夜,再去KTV,下半场去酒吧,如果说我先去KTV唱歌,再去酒吧,晚上12点钟,或者一点钟过去,那时候一张卡三四千,我也买不了那么多酒。所以,我们跟商家是一个碎片化的运营。就是12点之后,我们可能是折扣的销售。
杨晓明:所以,你这个思路跟去哪儿的夜宵特别像,请杨总讲几句。刚才讲到场景化的问题特别有意思,你刚刚讲如六点以后,这个房子不卖掉,可能就废掉了。但从方总的角度,因为上夜店,甚至他12点以后才会萌生出这种需求,当时是怎么萌生这样一个想法。
杨昌乐:我们基本上都是从用户需求出发,理解这块的需求,一部分可能是出差在外面,可能计划有变。另外一部分就是本地的在当地娱乐消费之后,进行这样一个酒店预定。所以,在整个过程里我们的主要问题就在于说,因为它比较晚,我们APP酒店预定有另外一个高峰,就是互联网跟PC端完全不一样,在晚上11点到凌晨一点之间有一个最后的高峰,所以这块非常多都是情调生活的用户。
本身我们满足这部分用户需求的时候,酒店这块跟情调相关有非常多产品,包括我们提供给用户,并不只是说一种类型,会有非常多种类型的酒店。像在完善预定,包括高星级的酒店,连锁酒店等等各种酒店,其实我们都会有这种产品在体会。在整个预定过程,尤其是凌晨,我们会也专门人做服务。从你下订单,到确定入住,在大家也生活之后找一个住的地方,去哪儿针对这部分用户,我们也是做的还很OK。
杨晓明:其实从您刚刚讲的,夜宵酒店这部分,第1解决一个时间上的需求,第2解决它的快速预定的需求。接下来请郑总聊一下,其实我们刚才看到,方总讲到夜店一个场景化的状况,去哪儿杨总也是讲夜宵节点的特性。在租车这块,之后条件下如果有一些场景,跟朋友吃饭,或有时候特别有一些需求的时候,我会租一辆特别不一样的车出来,你在租车的流程上,怎么样能快速的租到这辆车,或者租到我所需要的车时你有啥推荐。
郑楠:首先,您刚才讲的满足不同的场景。其实我刚才也讲通过不同的身份推荐不同的车,您讲的快速的理念,我们通过地图定位的方式,如果用户他还会用我们的APP,他可以方便的看到他周边的一些车辆的资源,可以方便的去选。
我们这边则是他周边的车可能是很高端的,有可能是很普通的,有可能还是其他的车辆,根据他不同的需求,满足他当前场景下的这种需求。其实可能大家头脑里想的租车可能大家都是有本没车的人。基本上现在整个中国有本和有车的比例大概3:1。然后,其实这个想法是错误的,因为可能有非常多有车的车主也有租车的需求。像一般的车主,他有可能比如谈一笔很重要的生意,不可能开一辆夏利去。
杨晓明:比如正好谈一笔生意,正好你的车限号。
郑楠:对。我们通过这个数据来看,基本上中国租车的用户大概集中在20几岁到35岁之间,年轻人非常多,年轻人一多,可能去方总夜店的就比较多了。
方磊:我们目标用户也是18岁到35岁以下,因为35岁以上的可能去夜总会的比较多。所以,汇车网说的也很对,我们这块可以下面讨论一下,的确我们这个行业,你说土豪也好。
杨晓明:我刚才还有一个疑问,非常多人租车的时候,我是没喝酒去的,喝了酒出来怎么办?
郑楠:其实我也经常去酒吧,但可能是打飞镖的时间比较多。车这一块,比如有一个服务,你可以每天晚上尽情的狂欢,不用怕没有车回家,像美国都是住的很远,住在类似郊区,和远郊,他们到城市的夜店Happy,然后结束之后,会很方便的快速有车过来接他。
杨晓明:你也会做这样的服务吗?
郑楠:我们目前情况也是在北京做试点,现在掌握两家到三家比较靠谱的中介公司。
杨晓明:但这个都是两点到四五点钟。
方磊:二三线城市大概晚上两点到三点打烊,一线城市绝对到天亮。
郑楠:这我不清楚。
杨晓明:其实我想问一下吴惠恩吴总,其实我们还都很年轻,在您的角度看来,台湾那边是怎么样解决这样一个问题,有没有专门找夜店,或者是推荐这种情调场所的这种APP,然后有没有租车很方便的地方,以及有夜宵酒店?
吴惠恩:其实我真的不晓得还有这样的东西,我听到方总,一定要跟你合作,其实台湾的夜店生活非常丰富,可是并没有这样的APP。
杨晓明:所以,你6月9号有这样一场会,带着方总去。
吴惠恩:是,像方总讲的,夜店是可以很easy的,情调其是不要看情调这两个字,其实它就是一个社交生活。可是台湾夜店有一些东西我觉得不太好。但我刚刚讲旅游,不是玩,其实是经历台湾的生活,包括休闲,包括玩,这个东西还是可以推荐的。
杨晓明:因为时间关系,我们再准备最后一个问题,今日既然讲一条龙,一定要体现一条龙,怎么样体现一条龙,我们刚刚已经有了阐述。我觉得一个是找夜店,一个是用车,一个是住酒店,你们觉得在整个环节里面,你跟竞争对手相比,你的优势在哪里?
杨昌乐:包括在租车,酒店预订这样一个行业,我觉得其实差不多整个的需求点、价值点都差不多。比如我们的优势,就是你们商品在卖,所以整个目前情况我们是一个搜索引擎,我们国内的酒店十几万家酒店,另外你能够给用户带来多少实惠。
再一个方面,尤其像我们这种晚上预订的时候,你整个现在酒店预订过程它还有一个过程,就是你能够在多长时间之内确认,尤其在我们这种也生活需要很快。所以,我们大概会有70%能够在5分钟之内确认,然后这里面有40%是即时确认。另外一点,你能够给用户提供一个什么样的服务。所以,我觉得我们的优势就体现在整个预订过程之中每一个这种关键节点,然后我们都会去把它做的最好。
杨晓明:所以,你下次还可以说,找到夜店以后,找周边的酒店。
郑楠:我们汇车网主要的优势是它的车型多种多样,品牌都是多种多样。针对与重资产运营的租赁公司,品牌相对单一。我们这边也是定制情调,突出个性化。
杨晓明:比如租车以后,周边再找夜宵酒店,再找夜店。
郑楠:其实租车和夜店可以结合起来。
方磊:其实我们这一版,新版的APP已经做了一个酒吧相关,已经把整合像代驾公司。我们这个优势,其实我们不敢像马云马教主那么说,我觉得我们的优势是因为我经历到玩家到商家,到PC,到这块,所以我们还是懂得怎么去权衡用户跟商家。
杨晓明:其实你是最懂产品的,因为你自己就是一个资深的用户。我还想问郑总,那个特斯拉。
郑楠:我们也目前情况正在和特斯拉的车主在接触。方总你这边如果夜店开业,需要造势,我们有一辆法拉力的F1。
杨晓明:这个话题就到这里,最后请四位嘉宾,因为今日虽然我们上午的环节结束了,为易观的大会说一句祝福语。
吴惠恩:易观给我这么一个机会,那么多好朋友,易观的电商大会从我去年参加到目前情况为止不断在进步,不断给我一些新的惊喜,我相信台上所有的一些嘉宾一定会给你们很大的惊喜,这都是易观给的。
杨昌乐:祝易观的大会越办越成功,人越来越多,开完会,大家都用去哪儿APP订酒店。
郑楠:易观的大会一届一届办了五年了,我都比较关注,每届易观大会都有非常多干货,挺感谢易观,也希望易观的会能够越来越好,分享的越来越干。
方磊:其实我想说的稍微有点多,先别感谢易观了,因为易观里要感谢的太多了,我觉得大时代给我们这些土鳖,屌丝,或者晚辈一次跟前辈奋斗的机会,我从16岁就开始创业,那个时候我们在网吧里面装UC、Youtube之后,觉得这个非常牛,过了这么几年,我觉得能让我跟这些前辈一起讨论,所以很感慨。所以我希望易观也好,各位前辈也好,多多关照晚辈,谢谢大家!
杨晓明:非常感谢各位嘉宾精彩表现,也非常感谢各位台下嘉宾的精彩围观,今日的话题非常有重量级,也是生活服务电商大爆炸非常有干货的分享。