订阅销售多年来一直是一种营销策略。电子商务 B2B 电子商务平台Conga的业务战略总监 Derrick Herbst 表示,它继续受到广泛关注。

“公司和客户继续从一次性购买转变为订阅购买许多不同行业的产品和/或服务。基于订阅的模式有利于客户和提供订阅的公司,”。随着通过订阅获取商品和服务的范围不断扩大,营销模式的几种变体已经变得普遍。然而,赫布斯特认为有两种主要模型通常可以满足买家和卖家的需求。精明的电子商务零售商应该通过维持一次性和定期销售策略来采用订阅模式。

订阅业务模式的重点是让客户为延长获得商品或服务的时间支付多次费用,而不是一次性支付大笔费用。经济正趋向于更多的订阅,而不是汽车、软件、娱乐和购物的所有权。这种方法增加了客户的生命周期价值(LTV);他提出了消费者兴趣日益增长的原因。

Herbst 表示,转向订阅模式可以实现减少一次性购买支出的目标。在订阅期内限制价格涨还可以实现第2个目标,即提供可预测的未来成本。他表示:“当我们进入这个新的昂贵货币的通货膨胀时代时,企业可以通过提供订阅模式来获取更多业务并获得更多利润。”

access和acquisition的动态

访问和获取模型通常可以满足大多数行业的需求。对于访问购买,消费者在规定的时间内“订购”商品、内容或服务,或者直到他们决定取消为止。

Herbst 举了一些例子,包括使用 PC 即服务 (PCaaS) 或汽车服务。考虑访问 Netflix 或 MS Office 365 订阅。另一种是购买暖通空调系统或安全监控平台的维护合同。

收购订阅通常与消费品相关,例如消费领域的剃须刀刀片、食品、美容用品、维生素和医疗设备用品。在商业领域,这可能是 X 光机等设备的耗材或办公室打印机的墨盒。

“虽然上面概述了纯粹的访问或收购订阅,但也有代表两者组合的订阅,”赫布斯特指出。

作为一个消费者的例子,他解释说,提供免费剃须刀的订阅还包括在规定的时间内访问设备以及购买剃须刀刀片、获取消耗品部分。

在商业世界中,类似的组合是以每月固定费率或免费提供打印机及相关维护费用,以换取在规定期限内购买纸张和碳粉的承诺。他补充说,卖方可以将这种安排作为每份的价格来呈现。“这些组合模型的定价可能更加复杂,因为它们通常依赖于给定价格下采购项目的最低购买数量。”

灵活的模式适合电子商务客户

其他订阅品牌也有同样的基本销售前提。它们提供了通过定期、定期付款计划销售产品和服务的渠道。对于零售商和服务提供商来说,这种方法可能是比一次性销售更好的营销策略。

以策展模型为例。它根据订户的需求和偏好定期为他们提供一系列独特的商品。这种方法使购物者能够发现新产品,并为零售商提供了建立客户忠诚度的方法。补货模式让消费者能够定期自动购买商品。将此选项视为一种订阅和保存的方式。随着消费者适应在线购买食品、饮料、保健品和美容产品,这种订阅购物形式越来越受欢迎。

消费者通过将消费品送货上门来获得便利和节省。他们可以监控自己的消费模式来调整订单时间并节省金钱和时间。供应商为其品牌获得竞争优势。赫布斯特在谈到订阅销售的核心驱动因素时表示:“随着廉价资金的终结,我们应该预期客户——企业和消费者——将努力降低前期成本和现金支出,并在通胀推高价格的情况下实现可预测的成本。”

业务销售的过渡时间

赫布斯特指出,订阅销售是娱乐和软件行业众所周知的商业模式。他认为其他行业正在从一次性购买转变为基于订阅的商业模式。其中包括拼车、移动电话服务、健身计划、旅行服务等服务行业,以及现在提供一些初级保健和远程医疗服务订阅的医疗保健提供商。

除了汽车行业之外,许多消费电子产品、大型电器和工业机械制造商现在也提供维护订阅,以及通信功能和物联网集成等增强产品。这些订阅可以方便地向客户通知设备状态以及设备的自我监控和远程控制。

“就连我当地的一家洗车公司多年来一直在销售洗车订阅服务,因此娱乐和软件之外的许多行业正在转向订阅模式,”他补充道。

订阅模式的商业优势

根据赫布斯特的说法,提供订阅服务的公司通常会获得三类好处。首先是内容和服务提供商稳定的经常性收入。企业可以通过培养持续的客户关系来创造持续的收入流,而不是进行大量的预售,然后希望客户回来购买更多产品。

第2个好处是增加销量和/或单位平均售价。大多数订阅都有一些最短期限,因此该期限内的收入相当可靠。

“然后,根据续订率经验,公司可以进一步预测未来的收入。另外,许多客户通常为每单位产品支付更高的费用,或者购买更多数量或等级的产品,因为他们支付的金额比一次性大额购买少得多,”他继续说道。

提供订阅的第3个主要好处是提高客户满意度,从而提高客户忠诚度并增加续订或减少客户流失。通过订阅,通常可以与客户进行持续的互动,并且通常能够了解他们如何使用产品或服务。“这提供了根据客户需求或价值定制产品和服务的机会,从而提高客户忠诚度,”赫布斯特说。

他补充说,对客户行为的持续监控还可以在客户续订时或更早地通过定制的特别优惠和促销活动提供追加销售和交叉销售的见解。

过渡到订阅销售模式

现实情况是客户可以随时离开。企业必须每天赢得客户,才能利用基于订阅的模式来维持稳定的收入流。因此,零售商必须改变客户对财务的看法,并开展业务以让客户满意。

“如果你不能始终如一地照顾好订阅客户,你就有失去他们的风险,”赫布斯特警告说。

同样,企业必须拥有正确的技术,并专注于正确调整计费和交付的流程、人员和解决方案,以便定期开展工作,他补充道。

公司必须确保他们有能力处理从一次性购买到由所有人员、流程和技术支持的循环业务模式的转变。要有效利用基于订阅的模式,增加销售额的最佳方法是让客户看到您的产品的价值。因此,他建议卖家首先应确保提供客户看重的部分或全部好处。

零售商必须了解其品牌的优势和劣势。例如,一家生产优秀资本产品但缺乏良好软件或现场服务能力的公司可能无法提供有吸引力的“解决方案”订阅。赫布斯特说:“解决这些弱点对于继续赢得每天的业务非常重要。”

避免潜在的陷阱

赫布斯特最后的警告是确保公司的人员、流程、交付和计费系统能够适应订阅。如果从非订阅销售模式转向订阅销售模式,预计至少需要一段时间来适应这两种模式。

“一旦客户看到您的订阅产品的价值,他们就会认为该价值比竞争产品更大,这一点至关重要。竞争产品可能是一种不同的商业模式,比您的订阅提供更大的价值,也可能是基于直接订阅的竞争对手,为类似的产品提供不同的好处和/或价格,”赫布斯特说。

为了避免这种情况,请评估是否存在足够的细分市场来满足您提供的价值,以维持您的产品和业务模式的盈利。

文章翻译自:ecommercetimes;原文链接:https://www.ecommercetimes.com/story/subscription-sales-spur-superior-selling-177636.html

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