有个客户在寄样品之前让报价,并且要求承诺价格必须低于15美金,业务员同意了,让客户把样板安排寄到中国,但是收到样品后发现客户的样品在侧面还有一块突出的部分,所以15美金太低了,无论如何也得18美金,这时客户不乐意。

1.情景分析:

(A)如果寄之前你不答应客户,他有可能不会给你寄样品。

(B)沟通中报价的价格预估信息不完善,并未获知客户需求的实际产品侧面有突出部分。

(C)15-18美金的差异,相当于20%的增幅,很有可能会超出客户预算,显然这个18美金的价格即使客户同意,20%的利润对大多数中间商来说,算是不小的成本,他同意的概率不高。当然,客户销售时,加上税费,运费各种成本,这个20%就会被稀释。

2.方案:

1)清晰体现告知客户,为什么15美金做不了,把多出来的突出部分的成本分析给客户。

2)重新审核方案,自己公司内部看能否把设计与结构进行优化,把成本控下来,最低能做到多少。

3)如果18美金还没有报出,需要加一点,如:19,20 ,然后再作出退让,体现你们的支持。

4)如果18美金已经报出,这时可以考虑材料/结构/成本把控之后,予以一定洽谈,例如谈到17,16或者16.5 ,在此基础上,双方都能基本勉强接受,把项目继续推进,建议客户先打一个样品出来寄给他确认。

5)谈的时候可以表示,因为初次做此产品,目前情况对成本把控,生产程序都会增加部分隐形成本,在一到两次返单之后,员工操作熟练,产品结构清晰以后,尽量予以客户更多支持。

3.结论:

首先,在跟客户谈的时候,争取获得全面信息,避免片面理解导致报价偏差太多。所以即便是还没看到样品,可以让客户发来产品图片,视频等素材,也可以在报价之前跟客户通过视频会议来展示产品的需求。这个动作不仅有助于我们拿到全面信息,还更加有助于我们在正式谈合作之前已经为客户熟悉感做了足够的铺垫,对后续成交有帮助。

其次,话不说死。即便客户要求必须答应15美金,为了避免我们如果不答应,客户就不寄,我们可以答应,但是要给自己留后路:比如,你可以说:

Okay,from what you described,

I think $15 is fine,well,since we didn't know exact details,let's confirm specific price after we received your sample.

I will try my best to balance the cost and quality for you.

另外,在跟客户议价的时候要给自己留余地,无论是价格谈判,订单后价格变更,还是其他场景。让人比预期额外多付钱,很大概率是对方会排斥,所以要提前做好退让准备。这个也就是我们线下课程提到的预判。你想告诉客户必须18美金才能做的那一刻,实际上你已经知道对方很可能不会同意,所以这个预判告诉你,不能抛出18。

最后,即便你们的核算是18美金。需要评估你们价格核算过程中给自己留的灵活空间有多大,大多数情况下,对于不熟的产品,只要工序,用料不是特别复杂,只要中间每一道工序自己公司都熟悉,都做过成本拆解,那么,实际生产三五次之后,供应链优化,员工操作效率这些板块都有可能增加该项目的利润。不妨考虑先适当让利一部分,把高潜力客户做进来。这一步,风险在于如果估价的人员对工序,物料不熟,不是估高了就是估低了。高了客户不买账,丢单,低了,自己勉强接进来,不是亏本做,就是又得跟客户进入价格纠缠与二次三次洽谈。

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