大企业都是时代的产物,这是无数企业用真金白银总结出来的经验,顺势而为,乘风而起,方能翱翔九万里。

将创业比作推石头,会有两种情况。

一种是推着石头上山,一不小心或者精疲力尽,石头就滚下去了,非常辛苦还不一定有结果。

另一种是人先走到山顶,然后将山顶的石头踢下去,省时省力就能取得一定的成果。
这个比喻是雷军在十多年前提出来的,讲的是创业找风口的重要性,在风口上,就会大大提高创业的成功率。
谷仓新国货研究院将从以下四个方面,浅析为什么一定要找风口,如何找风口:
①、为什么要找风口?②、正确理解品类;③、风口品类的参照标准;④、何时进入风口?

01只有做风口上的猪才能将企业做大

十多年前,雷军提出了著名的风口论:“站在台风口,猪都能飞上天。”
非常多人对这句话有着误解,说雷总是在鼓励投机心理,也有人调侃,风停了猪就掉下来了。
实际上,雷总的意思是说,进入新领域,寻找新机会时,既要放低姿态、虚心学习、埋头苦干,也要把握时机,顺势而为。
如果是投机心理,即便在狂风面前,也是难以飞起来的,就算飞起来了,也会很快掉下来。
只有心正且实干,才能抓住风口,只有抓住风口,企业才能做大做强。
我们经常能听到这样一句话:只有时代的企业,没有成功的企业。
非常多企业做到了行业第1,成为全球500强,已经非常成功了,为什么还要这样说?
我们回忆一下,互联网的出现,造就了谷歌、推特、亚马逊、阿里、腾讯、百度这样的大企业;PC的普及,造就了联想、惠普、戴尔这样的大企业;智能手机的普及造就了苹果、三星、小米、华为这样的大企业。
与之相对的,智能手机的普及,诺基亚、摩托罗拉、爱立信、LG、黑莓这些曾经的手机巨头,渐渐消失在历史长河里。
时代的浪花造就了一些企业,也会淹没一些企业,在一定程度上,大公司都是时代的产物。
我们在创业,或者做新项目时,就要做风口品类。这个品类本身有很强的增长势能,这个时候你去做它,会有事半功倍的效果。

02从用户视角正确理解品类

要乘上风口,就要正确理解品类。
品类一词由来已久,在王羲之的《兰亭集序》中就有提及:仰观宇宙之大,俯察品类之盛。
在现代商业活动中,品类就变成了一个常用词,但非常多企业对品类的理解是不恰当的。
比如,管家机器人、口腔护理产品、厨电、白电、智能家电、服饰等,这样的品类是无效的,为什么?
在商业活动中,所有的品类都是具象化的,对一类物品的统称,可以称为行业,但不能算是品类。
我们去买牙刷的时候,肯定是说牙刷,不会说口腔护理产品;我们去买扫地机器人的时候,肯定会搜扫地机器人,不会搜智能家电或者清洁家电。
所以,要正确理解品类,一定要从用户的角度出发,品类一定是用户心目中的商品分类,只有用户视角的商品分类,才是有效的品类。
举个简单的例子,智能手机是一个品类,拍照手机、音乐手机、游戏手机这些是细分品类。
我们看一款很火的产品,丝袜,别称光腿神器,差不多是女生在春秋冬三季的标配,穿上以后既保暖,又能露腿,满足了女生在天冷时候也能穿裙子的需求。
光腿神器是不是有效品类?
非常多人一看,这肯定不是,有效品类肯定是丝袜。
我们用刚才的标准,用户是不是会说?用户是不是会搜?如果你留意身边的女孩子,她在买此类商品时在搜索框中打的一定是光腿神器,所以这个词是有效品类词。

03风口品类的4个参考标准:

增速、容量、利润、品牌
我们要做风口品类,但是风口品类又很难衡量,什么样的品类才能算风口品类呢?
谷仓根据自己的孵化经验,并参照已经成功的企业,制定出了4个参考标准:
①增速快:3年复合增长率超30%
你要切入的品类3年复合增长率超30%,说明这个品类开始爆发了,这就证明这个品类处于风口上,是可以入局的。
②容量大:市场总量50-200亿元
市场总量决定了品类天花板,也决定了企业的天花板,我们建议总量在50-200亿元之间,天花板不能太低,也不要跟巨头去竞争。
当企业做到这个品类第1了,已经到了天花板,再去扩展新品类时,就可以选择市场总量更大的品类,这时候就不设上限了。
③利润好:净利润5%-30%
利润是赚钱的基础,如果没有利润就没办法做了,因为行业不同,利润的差别也是比较大的,我们给了一个比较宽的范围,从5%~30%。
④无品牌:没有品牌或者没有巨头
你要进入的品类,这个赛道一定是没有知名品牌,或者第1名品牌的市场占比不超过10%,我们也将这样的品类成为蚂蚁市场,山中无老虎,猴子做大王,你就有机会变成整个品类的第1名。
非常多时候,这4个标准是很难同时满足的,在正常情况下,满足3个及以上,基本没啥问题,如果只满足2个,那就要慎重考虑了,如果只满足1个,一定不要做了,这就是推着石头上山。

04最佳时机:在爆发前夜进场

进入一个风口品类,什么时机最合适?
有人觉得,在品类还很小的时候入场,可以占领先机;有人觉得在中后期入场,等大家将品类培育成熟了,可以节省非常多成本。
非常多案例证明,进早了,企业每天都在为活下去发愁,进晚了,别人都已经抢占了这个市场了。
最佳的进场时机,是在爆发前夜。
如何判定爆发前夜?我们看张图——品类扩散曲线。

通常一个新品类进入市场,最先接受它的只有2.5%的用户,这叫作创新者;这些人接受以后,用的好会扩散到13.5%的早期采用者,有了早期采用者,企业有可能跑到早期大众市场,也有可能掉鸿沟里去。再到晚期大众市场34%,再到最后是落后用户16%,这个曲线非常符合一般新品类扩散的一个客观规律。
我们来看第1个位置,从早期采用者到早期大众,一个新品类有一部分人已经在用了,但是比例只有百分之十几,这个时候早期大众是不是就要爆发了,早期采用者到早期大众之间,这是第1个“爆发前夜”。
我们再看,早期大众34%,晚期大众34%,早期大众到晚期大众之间,这又是一个“爆发前夜”。
当然,这两个风口处在不同的位置,我们的策略是不一样的。
第1个风口,做产品的时候强调新品类的基本功能就可以了。
第2个风口,产品不光要有基本功能,还要有一些附加功能。
结语:
风口品类是创业者的第1个关键选择,选对了事半功倍,选错了累死人也难做出成绩。
大企业都是时代的产物,这是无数企业用真金白银总结出来的经验,顺势而为,乘风而起,方能翱翔九万里。

文章转载自公众号:谷仓新国货研究院;大数跨境经授权转载

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